又好又快地发展畜牧业生产资料连锁经营

连锁业态的出现已经有150余年的历史了。连锁在餐饮、酒店、医药、百货、家电零售领域取得的巨大成就及展现的巨大前景，引世人瞩目并毋庸置疑。在全国畜牧业生产资料连锁经营领导小组的领导下，作为全国畜牧业生产资料连锁经营项目实施单位———中牧农业连锁发展有限公司（以下简称：中牧连锁）能否也像其他连锁一样取得成功？成功的关键是什么？成功的突破口在哪里？有必要从科学发展观的角度，研究连锁业态和畜牧业生产资料流通的内在规律，对中牧连锁发展的战略问题进行深入的思考。

          一、 我国兽药营销渠道现状

         我国兽药市场的基本现状是：竞争者众多、局面惨烈；营销同质化、创新能力低；硬件条件差、人员与管理水平低；假劣“三无”猖獗、不法怪招横行。竞争无序、杂乱无章、监管难控。价格战、人海战、促销战硝烟四起。厂家直销、代理销售、承包销售等各种销售方式五花八门。整个兽药市场呈现出一种群雄逐鹿、诸侯割据、鱼龙混杂的局面。

        目前，国内兽药行业尤其是禽药领域，占主导地位的营销模式是自2001年开始的以“业务+技术”为主的营销模式，即 “技术营销模式”。该模式为推动兽药行业的发展起到了积极的作用，但由于没有行业壁垒，很快就被全行业效仿，使得兽药企业的营销模式几乎惊人的一致。 

        近几年来，有部分兽药企业尝试过一些新的营销模式，如“深度营销”、“直营”等，但失败的多，成功的少，还没有一种新的模式可以逾越或者替代原有的技术营销。

         二、连锁经营是解决中国兽药市场现存问题的制胜法宝

         任何一个行业的发展都由初始的纷乱走向整合，整合的结果是少数几家企业占据绝大部分市场。

         当前，不管是快餐业、家电业、汽车业、电信业还是石油业都已经完成了从分散到集中的整合。与兽药毗邻的兽用生物制品行业也基本完成了行业整合，主要的几家生物制品厂家占据着大部分生物制品市场。优胜劣汰、适者生存的自然法则也同样适用于兽药行业，兽药的行业整合已经开始。由于兽药行业进入门槛低，品种分散，客户群分散，各地用药习惯不统一等特殊因素，兽药市场的整合靠几个厂家挺身而出，振臂一呼而达到目的的可能性较小，而实力雄厚的全国性经营企业则比生产企业更具备整合市场的能力。靠控制渠道和终端而达到向上游的反向整合是兽药市场完成整合的必由之路。

         三、中牧连锁是整合中国兽药行业的射日后羿

        改革开放短短的30年时间里，无数的曾经豪气冲天的企业都在昙花一现后变成了历史的笑谈。与那些企业的大败局不同，中牧连锁有资格、有信心、有能力承担起这一历史的重任。

        （一）政府背景，社会责任

         作为全国畜牧业生产资料连锁经营项目实施单位———中牧连锁的成立，充分体现了国家和农业部对连锁经营的重视，体现了政府和主管部门的大力支持。政府背景和“国字号”特大型企业也决定了中牧连锁必须承担国家队的责任和义务，做别人不做或做不了的事，把开展连锁经营同国家的政策要求、畜牧业的发展要求和社会主义新农村建设紧密地结合起来，高举永远利农的大旗，旗帜鲜明地反对任何坑农害农行为，全心全意为“三农”服务。从“三农”、食品安全角度出发，中牧连锁是完全符合国家需要的，对规范我国混乱的畜牧业生产资料流通市场、保障畜牧业投入品安全具有十分重要的作用，对扭转目前存在的严峻的畜产品安全形势意义特别重大。

        （二）品牌优势，实力雄厚

        中牧集团作为国务院国有资产监督委员会下属的国有骨干企业，集生产、经营、贸易服务、科技开发、资本运营和投融资管理为一体，是畜牧业生产资料行业的领头羊，在动物营养品、动物保健品领域有良好的经营业绩。经过多年的奋斗，已经在畜牧业生产资料流通领域建成了完整的营销网络，经销网点千余个，遍及全国，具有资本、管理、技术以及人才等优势。雄厚的实力为连锁事业持续发展奠定了坚实的基础。中牧连锁已被列为农业部重点农业连锁经营企业之一，被中国连锁经营协会评为中国连锁百强企业。

        （三）厚积薄发，经验丰富

        中牧连锁几年来的发展得到了农业部、中农发集团和中牧集团有关领导的高度重视和大力支持。

         2007年9月，农业部副部长高鸿宾、农业部总经济师张玉香亲临视察中牧连锁廊坊中心店，认为中牧连锁为“三农”服务的企业宗旨，以连锁经营为经营方式的新型畜牧业生产资料流通模式是个创新，办得很好，在畜牧业流通领域开了先河。

         2009年，中牧连锁在河南、山东、江苏、四川、甘肃、辽宁发展加盟店近40家。

        截至2009年11月，中牧连锁已发展直营店21家，加盟店150家。在标准化GSP门店建设上，中牧连锁用自己GSP规范，建立了全国首家兽药GSP门店———中牧连锁南京中心店。该门店于2007年通过江苏省GSP验收，是全国第一家通过国家GSP验收的经营企业。

         四、规范建店，整合兽药流通渠道

         中牧连锁的发展网络建设是最关键的一环，是简单的整合和品牌授权经营还是单纯的挂牌和产品销售？整合、品牌授权、产品销售和统一挂牌都是必需的，但仅这些是不够的。连锁经营不但要掌握连锁的商业模式，更主要的是与实践结合，了解兽药的特殊性，影响传统兽药经营的桎梏是什么。技术服务是关键所在，但只是提供更好的服务能解决这个问题吗？答案是否定的。现在厂家的技术服务一般停留在产品的推广、宣传和使用方法上，有的也注重技术的培训，但面临知识水平不高的养殖户，这些都不能解决他们的问题，一阵风似的技术服务活动过去了，养殖户还是不能得到经常性的服务。而常年的服务不是每个厂家都能承受得起的。

         中牧连锁一直就重视技术支撑的作用，但也一直面临技术服务的难题。加盟商看到了中牧连锁的优势，愿意加盟，但希望能有技术人员提供常年服务。现实与设想相距太远，以前他们没能力提供人员的支持，技术支撑也只是想到了却做不到。

         有什么办法改变加盟店发展缓慢，技术服务空中楼阁的问题？除了坚持保障产品供应、提供更好的技术服务外，将门店从专门的买药转变为以诊疗为特色的服务机构，是加盟商、养殖户最需要的，也是改变门店经营的有效途径。

        开办以诊疗服务为主的门店，解决技术人员问题是关键。一是坚持门店按照GSP的要求，必须配置技术人员；二是按照门店布局，安排总部技术业务一体化人员为门店提供诊疗服务；三是在区域配备一定的技术专家，及时解决门店遇到的疑难病症，提供上门服务，同时，对门店技术人员提供培训支持。

        通过三年的“摸着石头过河”的不懈探索，中牧连锁在特许授权经营方面总结出了一套符合国际惯例，又适合中国国情的兽药连锁经营模式，已经得到世人的瞩目，并得到了农业部、商务部等国家主管部门的肯定。在整合畜牧兽医站系统经营企业、发展经销商加盟、直营店建设等方面提出了打造“产品、服务、门店”核心竞争力的战略，形成了具有自己特色的发展模式。通过产品带动、技术支撑来服务连锁网络，通过规范门店打造中牧连锁的商业模式，通过具有生命力的连锁体系整合畜牧业生产资料生产和营销企业。

       （一）明确网络建设目标，分阶段实现

         众所周知，我国兽药市场产值有230亿元，虽然通过GMP的企业有1800多家，但年销售收入超过2000万元的不多，过亿元的更是凤毛麟角了。兽药经营企业72000多家，人均销售额只有区区5万元。生产厂家和经销商处于无序混战的格局，在产品结构、营销手段、经营模式、渠道建设等方面给中牧连锁提供了发展空间，也就为中牧连锁的发展提供了机遇。

        以兽药经营作为连锁经营的突破口，是中牧连锁对连锁网络构建的定位，发挥全国畜牧总站、中牧集团在行业的影响力和优势，以兽药生产营销为基础，以技术服务为支撑，建设规范的连锁门店，是中牧连锁发展的关键。

         中牧连锁网络建设分步走的具体目标如下：

         第一步，以兽药、饲料产品为基础，在全国主要畜牧业大省按照连锁经营的商业模式，投资兴办具有示范作用的直营店，通过直营店带动加盟店发展的思路，建设连锁门店500家，通过完善特许加盟的内涵，形成可复制的连锁经营模式。

        第二步，通过资本运作，打造中牧连锁品牌，整合上游生产厂家和面向终端的经销网络，形成覆盖全国畜牧业主要区域的连锁网络，门店达到1000家。

        第三步，通过在城市建设优质畜产品专卖店，形成农资产品下乡、优质畜产品进城的双向回路，门店总数达到2000家以上，发展成为全国知名连锁企业。

       （二）正确的战略路线，有效的战术方法

        中牧连锁的战略战术是什么？就是打造以产品、营销、文化、组织和人才为核心竞争力。中牧连锁必须在这5个方面试图做到与众不同，高人一筹。只要中牧连锁在其中一个方面有所突破，就能在众多兽药企业的排名中上升无数个名次。

 在门店建设方面，中牧连锁总结了“门店跟着市场走，服务跟着门店走”和“加盟营销一体化”的建店思路，按照GSP要求，规范门店建设。

         1.网络构建。在建设直营店的同时，特许加盟成为连锁企业发展的关键。加盟店的发展在网络、营销、资金、人才等方面使中牧连锁真正发挥连锁经营的优势。连锁经营的主体是特许加盟店，网络的拓展重点是快速发展特许连锁，建立区域性管理营销组织结构，实行区域“加盟营销一体化”。以中牧系统的销售网络为切入点，吸引中牧系统的经销商和中牧集团系统内外的社会资源加盟，建立全国性、社会化的连锁经营网络。 

        按照“门店跟着市场走，服务跟着门店走”的原则，区域经理、业务员、技术服务人员在做好市场营销、技术服务的同时，有责任发展现有经销商和区域内的其他有加盟意愿的人和单位加盟中牧连锁，成立加盟店。

         2.聚焦思路。门店拓展的思路是集中连片开发。主要是基于物流配送和监督管理方面的考虑，集中连片开发缩短了物流集散半径，提高了物流效率，并降低了物流费用和监控成本。把网点设在县乡级，主要是考虑缩短中间环节、减少中间费用，通过门店直接将畜牧业生产资料销到养殖场户。

         集中连片开发容易形成规模效益和竞争优势。安排五个大区进行示范推广。加盟店聚焦战术，集中一个个区域，集中可以利用的人力物力，形成连片开发，建立根据地，再向周边地区辐射。

         3.网络布局。网络开发的总体布局是：东北（聚焦辽宁）、华北（聚焦河北）、华东（聚焦江苏、安徽）地区、华中（聚焦河南）和山东五大区域。五个大区负责发展特许加盟店，建立了区域性直属连锁公司的区域由地区连锁公司负责发展特许加盟店。

         （三）规范建店，推动GSP管理

        畜牧业投入品关系到食品安全，农业部在实施生产企业GMP之后，对兽药经营也提出了要求，准备在兽药经营企业实行GSP管理。中牧连锁作为中央企业，参与了农业部GSP实施办法的讨论，提出了中牧连锁要在全国首先推进GSP的实施。为此，中牧连锁根据农业部GSP文件上报稿，起草了中牧连锁门店实施GSP办法和相关的文件，从第一家直营店南京中心店开始，就在门店建设中严格执行GSP兽药经营质量管理规范，配合GSP的试点工作，南京中心店成为全国首家通过GSP验收的门店，四川的新津中心店、重庆的重庆中心店、河北的廊坊中心店、江苏的海安中心店、安徽的广德中心店、六安中心店、甘肃的兰州中心店等门店都成为所在省市的示范店，为推进GSP试点起到了示范作用。

        1.在选择加盟对象方面，做到理念相同、满足加盟条件。一是优先整合基层畜牧兽医站，发挥全国畜牧总站的资源优势；二是发展经销商加盟，首先发展中牧连锁现有经销商加盟，并吸引其他经销商加盟；三是扶持有技术的个人新办加盟店；四是发展种鸡场、养殖场和为养殖户提供服务的专业合作社和经纪人加盟。通过连锁经营整合投入品经营组织，形成规范经营的现代流通网络。

        2.非常“4+1”，吸引加盟商融入连锁体系。即“一个品牌、一组产品、一个人、一笔钱和一个先机”。通过中牧连锁的品牌影响力提高门店的知名度，得到中牧连锁品牌涵盖的更多支持；通过中牧连锁的自主产品和行业内知名厂家的产品组合，得到统一采购的优势；通过技术人员的近距离服务，得到产品推广和疫病诊断的便利；通过加盟费返还，得到更多资金用于门店的宣传推广；通过加盟中牧连锁，占位圈地，栽树迎凤。获得区域内的独家经营权和建店权，获得中牧连锁带来的更多发展成果。

         3.通过培训指导和督导服务，建立规范的门店管理。建店前后，中牧连锁提供经营理念、门店形象改造、进销存信息化管理、人员岗位、经营管理、技术等培训服务，提升加盟店的经营管理水平。通过GSP的硬性要求的改造，统一门店形象，通过GSP管理的实施，完善产品的进销存和质量管理体系，节约管理成本。通过岗位职责的规范，提高人员的服务素质。通过技术业务培训，提高门店的技术服务水平，使门店在加盟中牧连锁后，在当地脱颖而出，成为兽药经营的主渠道。

         4.注重制度建设，保障门店的规范运作。在《中牧连锁门店运营手册》的基础上，中牧连锁针对门店建设、管理、服务等重要环节，制定了《中牧连锁网络拓展方案》、《中牧连锁加盟业务手册》、《中牧连锁门店建设GSP管理规范》、《中牧连锁门店GSP改造手册》、《中牧连锁门店统一采购办法》、《中牧连锁门店信息化管理办法》、《中牧连锁门店财务管理办法》、《中牧连锁门店考核奖惩办法》、《中牧连锁门店督导服务办法》等制度，保证了门店的规范化运作。

        （四）强调技术支持，打造门店诊疗服务的支撑体系

         兽药经营不同于百货、电器、餐饮、美容等服务行业，也不同于医药、化肥等行业，兽药经营没有技术作为支撑，就不能在集约化程度较低的畜牧业得到发展。技术服务不能限于产品推广会的形式，而是要深入到养殖户，为养殖户提供养殖技术、产品使用方法、疫病诊断等服务。

        中牧连锁通过探索，建立了一套为门店服务的技术支持体系。一是组建产品技术支持部门，为门店提供养殖技术方案、疫病防治方案、产品使用方案、疫情通报等。二是为门店提供技术支持，包括派驻技术人员、对门店技术人员定期培训、技术专家巡视服务等。三是开展“百场路演”、“流动动物医院”等多种形式的技术服务活动，深入养殖户、集团养殖企业，为门店提供技术保障。从2009年7月30日至10月29日，历时90天，中牧连锁完成了百场路演，从炎炎烈日的酷暑到凉风瑟瑟的秋天；从华东到东北，从河北到四川，跨越多省市；有一百多人参加的大规模技术讲座，有十几人的小规模讲座；有在带音响带空调会议室的互动，有在树荫下的站立传播；有大学教授深入浅出的娓娓道来，有鸡棚门店的现场解剖……

         在路演中，中牧连锁的技术服务人员通过与养殖户的交流，发现他们用药的误区、饲养管理的盲区、陈旧的养殖观念、不到位的日常工作，现场帮助他们解决问题。

        在路演中，中牧连锁扭转了“听课就是来吃顿饭，拿点纪念品”的观点，打造了听课就是学知识、学管理、了解疾病流行新趋势、发现问题解决问题的观念，用所学到的知识改变现状改变生活创造更大的经济效益。

         五、解放思想，创新实践，实现又好又快发展

         中牧连锁是一个利在当代功在千秋的伟大事业，同时也是一个创新的事业。创新就是打破常规，创新就是一种否定和超越。

         首先，创新要解放思想，要敢想、敢说、敢干，不怕说错话就怕不说话，不怕干错事就怕不干事。“我是我认为的我”，“不是不可能，只是你暂时没有找到成功的方法”。

         其次，要不断学习、善于总结。当前特别要深入学习科学发展观，要学习研究门店建设、产品研发、市场营销、技术服务的内在规律并指导我们的工作。创新的企业需要建立学习的文化，不善于学习的企业就是没有明天的企业。

         最后，特别强调要大胆实践，要立即行动，要有执行力。坐而论道、高谈阔论，有百害而无一益。“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”。发展是硬道理，发展是科学的试金石。中牧连锁学习实践科学发展观，就是要又快又好地建设连锁门店，就是要又快又好地营销产品，就是要全力以赴实现2009年的发展目标。又快又好发展是中牧连锁当前的第一要务！

　　中牧连锁2009年度培训大事记

　　2009年，中牧连锁进一步加强了企业培训体系的建设。以外部培训、新员工入职培训、“精英训练营”为主题的内部培训等各种丰富多彩的形式开展了大量的活动，总部员工、各直属控股企业员工、技术服务一体化人员等均多次参加了各种培训活动，活动次数和参加人数均创造了历史新高。通过各种培训，中牧连锁所属不同地区不同岗位全体员工的学习、工作的心态和能力，各项理论知识，专业技能和实际操作能力均有了大幅提高，培训效果显著，同时也使员工的团队凝聚力和对企业的使命感得到了加强。

　　1.2009年3月17—19日，中牧连锁在廊坊召开了2009年度工作会，会议采取以训代会的形式，特别邀请了影响力教育训练集团董安宏先生作了《思路决定出路》的专业培训。这既是一次总结工作、谋划当前发展的会议，又是解放思想、坚定信心、提振精神、鼓舞人心、励志人生的动员会。全国畜牧总站党委书记何新天，中国牧工商（集团）总公司副总经理张春新，中牧连锁董事长张德永、总经理王常富及中牧连锁各部门、分公司及连锁店的负责人共计70余人参加了会议。

　　2.2009年4月10—13日，中牧连锁在南京召开了2009年度市场营销工作会议，会议由中牧南京动物药业有限公司承办，中牧连锁经营班子成员，南京药业经营班子成员，江苏省海安县农牧渔业局、山东省汶上县畜牧局、河南省武陟县畜牧局、河南省新密市畜牧局领导，164名客户，69名南京药业市场营销人员及公司总部市场营销人员共260多人参加了会议。

　　3.2009年9月3日，中牧连锁在京召开了“中牧连锁第一届销售领导人月度培训暨工作总结会议”。中牧连锁各区域、控股公司、门店负责人以及公司总部部分人员、区域经理、产品经理齐聚北京，共商销售突破大计。

　　4.2009年9月9日，“中牧连锁第一期技术业务一体化精英训练营培训班”在北京正式开办。培训以“一体化聚焦大决战，1+1堡垒总爆破”为目标，主要针对技术业务一体化人员进行公司理念和业务素质培训，以全面提高一体化人员的自身素养，培养激情，加强团队服务意识、增强执行力，最终达到“实现自我，突破目标”。

　　5.2009年9月14—18日，“中牧连锁第二期技术业务一体化精英训练营培训班”在南京开办。此次培训吸取了第一期训练营的成功经验，在内容上更加紧凑丰富，南药全体员工、公司苏皖大区的技术业务一体化人员参加了培训，培训获得了圆满成功。

　　6.2009年9月19日，“中牧连锁第三期技术业务一体化精英训练营培训班”在郑州举办，中牧连锁华中大区及华南等区域的60多名技术业务一体化人员学员们参加了培训。