政策是市场的决定性因素

　　冯润昌认为，今年上半年化肥行情走势打破了近些年的走势规律，出现了旺季持续低迷的现象。化肥产能过剩和出口政策是化肥行情出现低迷的主要因素，另外的几个因素也不能忽视。

　　首先是耕种因素。生态农业、测土配方的政策导向，迫使传统的单质无机肥施用量逐年下滑，目前已不到总施用量的20%，复合肥已经成为绝对的主流;其次是农户因素。现在是国家城镇化的关键时期，人口流动及农业劳动力转移出现了较大的变化，一次性肥料具有省工省时、减少施肥次数和施肥数量的特点。这两点结合起来，改变了部分区域农民的用肥习惯;还有就是今年的天气因素，干旱、春寒、暴雨、洪水等自然灾害，导致今年的化肥需求量出现了一定的变化，对化肥市场的需求产生了负面影响。

　　针对未来化肥市场行情的走势，冯润昌认为有几点因素必须重点关注。首先关注国家政策导向。对农资企业来说，国家政策研究明白了，企业生存空间就大了，所以要特别关注关于“三农”和农资方面的政策导向，要关注“三农”政策走向和粮食收购价格政策的变化，国家对“三农”工作的重视和粮食收购价格的提高，有利于农资企业的发展。其次就是关注化肥进出口方面的政策。肥料进口数量关系到国内总量的增加，肥料出口意味着资源输出，国家长期宏观政策不会支持资源型产品的输出，因此，不要对出口报以太大希望。还要关注化肥淡储的政策。化肥淡储已实施6年，淡储规模从615万吨增加到了1600万吨，承储企业从20多家扩大到90余家，三年一轮的淡储期限已到，年底前可能出台新的《化肥淡储管理办法》。最后要关注节能、减排政策。国家狠抓节能减排，化肥企业无法回避，一些企业将受到限制或淘汰，这就促使肥料产业结构升级和整合发展。

　　产品、网络、服务需并重

　　“供求失衡已成定论，市场低迷也是不争的事实，怨天尤人于事无补，优胜劣汰是市场经济的法则。要在开发市场上下功夫，在拉动需求上做文章，用质量占领市场，以信誉赢得用户，是中小型企业的生存之路。”冯润昌这样说。同时，他认为，中小型复合(混)肥企业是化肥市场上不容忽视的力量，但是要在市场上立足，抓好以下几点必不可少。

　　首先是抓好新产品的开发。化肥企业必须顺应生态农业、高效农业的发展方向，着力研发配方肥，根据当地土壤、种植作物，提供专业、实用、高效的化肥套餐，让农民尝到甜头、得到实惠;针对作物、土壤提供个性化配套服务，将是今后化肥企业努力发展的方向。

　　其次是抓好销售网络建设。企业的营销网络是企业综合竞争力的体现，不仅决定企业市场份额的大小、辐射能力的强弱，还决定企业知名度的高低。抓网络就是抓市场，流通企业、生产企业都是同理。

　　然后是选择好的合作伙伴。冯润昌认为，市场经济就是朋友经济，有了好的合作伙伴、讲信誉的合作伙伴，不仅能取得效益，而且还能规避风险，这一点丰禾农资公司体会深刻。

　　还有就是全方位做好服务。服务工作不可小视，服务水平直接影响销售，说的严重一点，服务工作高于市场营销，因为“老百姓心中有杆秤”，服务范围很广，涵盖很多，质量、技术、售后、推广、普及等等。

　　最后，冯润昌还讲到，丰禾肥友俱乐部的6年历程证明，联合起来，增强话语权也是中小企业抵御市场风险、降低企业原料成本的好方法。