汽车企业与经销商之间话语权之争 自主品牌失势

　　该自主品牌车企副总用“店大欺客”，来形容此经销商集团在处理与自主品牌车企关系方面的行为。他表示，如今已不再是单纯的车企强势，经销商弱势的年代，一些大型经销商集团已经开始拥有强大的话语权，而在它们选择经销汽车品牌过程中，自主品牌处于极大的弱势地位。

　　据记者了解，由于自主品牌产品竞争力偏弱，再加上过去部分车企对待经销商非常强势，压库等行为也给经销商带来很大的经营压力，部分经销商在经营过程中出现资金流转不畅，甚至严重亏损的现象，因此很多自主品牌经销商曾一度处于大批量退网状态。这种现象的直接结果就是车企在部分区域网络渠道建设的空缺。一次采访中，某自主品牌车企老总竟询问记者是否能够给推荐适合的经销商入网。随着近几年经销商与车企话语权竞争的逐渐白热化，自主品牌在渠道建设中的弱势症状凸显。

　　经销商集团化运作以扩大话语权

　　关于话语权之争，是车企与经销商之间近10年间的一个长期争议性话题。自2005年《汽车品牌销售管理实施办法》实施以来，很多经销商就开始寻找各种途径以期改变车企的强势地位。2011年底，商务部公布了《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》以下简称《意见》，使得车企与经销商之间的话语权之争进一步加剧。

　　根据规划，“十二五”期间，汽车流通领域集中度会进一步提高，将出现收入超过千亿元的经销商集团。而在实际的运营过程中，很多经销商集团借助兼并重组以及市场融资等手段迅速崛起，如广汇汽车、庞大汽车等部分大型经销商集团，他们已经获得了与一些车企平等对话的砝码，面对一些弱势品牌，他们的话语权甚至更强。

　　据中国汽车流通协会发布的《部分上市汽车经销商集团2013年度报告简析》内容显示，庞大汽车、国机汽车、中升汽车等上市经销商2013年总收入均已经超过500亿元，其中汽车销售收入占比也均达90%以上。另外，营业网点建设方面，2013年除庞大汽车营业网点有所减少，正通汽车、中升汽车、永达汽车等上市经销商集团则在继续扩张。但值得一提的是，大部分经销商集团在2013年已经改变了以往一味扩张的发展战略，而是在有的放矢的前提下扩大经营规模，清理部分盈利能力欠佳的门店，进一步整合优势资源并有效控制各项成本，使集团盈利水平得到提升。而这被清理的部分门店中就包含一些自主品牌。

　　汽车企业为保话语权招数尽出

　　虽然自2005年4月1日起开始实施的《汽车品牌销售管理实施办法》给予了汽车生产企业强大的话语权，但汽车经销商不甘被操控而通过并购、融资等手段快速崛起，依然在很大程度上冲击着企业的话语权，经销商的强大让汽车企业感受到了压力。

　　为防止经销商反过来操控话语权，汽车企业做了很多努力。如奔驰、捷豹路虎等进口车品牌收回在华代理权，再如2011年在汽车业内被炒得沸沸扬扬的一汽-大众取消非授权二级经销商。另外，还有一些企业建立了直营店。再以今年业内讨论较多的大众(中国)将部分进口车型并入部分上海大众经销商销售体现的话题为例。部分进口大众经销商认为，大众(中国)为提升销量，将部分畅销车型放入上海大众4S店，其行为并没有考虑到原有销售网络布局问题，致使部分经销网点距离过近，且由于上海大众4S店能够给予消费者更加优惠的价格，这在很大程度上损害了原有进口大众经销商的利益。进口大众经销商争讨、相关行业机构协调、部分媒体奔走呼吁……几个月后，一线城市进口大众销售网点混乱问题基本得到解决，经销商的怒气也暂时获得平息。

　　其实，汽车企业与经销商之间的博弈由来已久，博弈的模式也是多种多样。据可靠消息透露，一直被热议的《汽车品牌销售管理实施办法》修订的搁浅，也正是因为汽车企业的反对而没有成行。

　　自主品牌受制寻找渠道建设新出路

　　汽车企业与经销商之间的矛盾归根结底还是利益之争。大部分汽车企业目的是为保护品牌、销量以及自身利益，削弱经销商在渠道建设中的话语权。但厂商之间的矛盾体现在部分自主车企身上却又有另外的特性：由于部分自主品牌车型单车利润过低，经销商经营压力过大，出现了经销商不愿涉足自主品牌销售渠道，而自主品牌却迫切地需要经销商协助进行渠道的扩张和品牌的推广。

　　东创建国汽车集团副总裁刘伟告诉记者，现在自主品牌阵营中，除长城等个别企业外，大部分自主车企都不为汽车经销商所看好。一些曾经独钟情于自主品牌的汽车经销商在经营过程中也不得不开始引起其他盈利水平较好的汽车品牌，以均衡经营风险。

　　经销商对自主品牌的不看好，在一定程度上阻碍了自主品牌的发展。广汽吉奥汽车销售有限公司总经理李锋表示，如今的自主品牌汽车已经完全摆脱了过去品质低、服务差的问题，但品牌树立方面还需要时间，这需要国内汽车业内人士的共同扶持。

　　据记者调查，为更好地解决自身厂商矛盾问题，很多自主品牌车企都开始从自身找原因，寻找有效的解决途径，如提升产品品质、做好经销商培训工作、定期与经销商进行意见沟通、不再盲目压库等。

　　与此同时，也有汽车企业开始寻找新的营销渠道，运用新的营销网络提升产品销量和品牌知名度。如广汽吉奥就在近日做了一项开创之举。5月28日，广汽吉奥首款轿车——E美正式上市，而它将是全球首款纯网销的轿车。

　　新营销模式能否成功，短时间内还无法考证，但自主品牌车企的努力大家有目共睹。中国汽车强国之梦需要自主品牌的崛起，自主品牌固然尚有不足，但相信只要有信心肯努力，业内人士多给予关注和扶持，前景仍值得期待。(本报记者　邓英英)