国内家纺企业安营美国第五大道

　　谈及奋斗经验，北京家纺施卫星总经理介绍说：“美国的零售业层次清晰，细分有序，产品定位精准。中国家纺产品若要进入美国市场，就必须要准确把握这几个方面，也可以说是第一要素。若是没有这个把握，在美国是无法生存的。企业经过调研筹划、精准定位的产品，不管是一件产品还是一个系类的产品都可以在美国销售1年或者更长的时间，如果消费者喜欢、市场认可，产品是不需要年年更新的。”这个道理听来简单，但每一次产品的投放都需要一次新的认知，可以说是“劳民伤财”。

　　凯萨家纺的总经理钱志明也强调了这一点。他说，精准的产品定位是进入美国市场的“敲门砖”。不过，一旦产品进入美国市场，就要快速提升和强化市场竞争力，并不是说产品进来就万事大吉了，恰恰相反，同类产品在销售过程中的竞争依然很激烈。那么，竞争力从哪里来?或者说，怎样提升竞争力?简单一句话：精准定位和全球性资源整合能力，决定了产品在美国零售市场的竞争力。因为主要市场不在国内，所以，这两家家纺公司在国内名气并不大，甚至连许多业内人士都不知道，然而这两家公司在美国家纺市场上却“玩得转”、“吃得开”。究其原因，他们的产品定位虽不高端，但却个性鲜明、定位精准，尤其是涤纶磨毛面料4件套，很适合美国民众的“口味”。他们在柬埔寨设有工厂，在美国第五大道建立了SHOWROOM经营模式，体现出企业高效的资源整合能力。

　　目前，在全球经济不景气的大背景下，成本资源整合、产业链配置整合、经营模式整合等都显得十分重要。市场的精细化也应该受到其他国内家纺企业的广泛关注和重视，这个问题多年来多次被提出，但没有引起足够的重视，产品没有个性也就没有了差异，那么企业该如何在今天的精细化市场上竞争?

　　北京家纺和凯萨家纺两位老总的经验交流并不复杂曲折，但他们的观点却是那么的一致：“整合能力”和“市场需求”。这足以让国内家纺企业清晰地认识到，跨国营销，把握市场需求是前提条件，也是最为重要的条件，否则就无法精准配置产品。

　　在市场需求这个前提下，产品不存在主观上认定的优劣之分，就如同以上两家企业的产品使用的是涤纶磨毛面料，也许并不适合国内市场，而对于美国大众来说却是适应的，这就是对市场的尊重。

　　因此，家纺企业无论是跨国运作还是在本土市场上竞争，都应该去除一些主观臆想和概念。企业真正需要做的事情是深入市场、研究市场，静心虔诚地倾听市场的声音。市场需求，或者说消费者的需求是第一位的，这才是市场的本源，才是赢得市场的首要条件。