葡萄酒商放低姿态抢占市场 消费者时代已经来临

　　进入腊月，寒意更浓，对葡萄酒商来说，一年中要抓住的热季到了。

　　葡萄酒开启节日氛围

　　走访省会北国超市和永辉超市等主要卖场，记者看到，葡萄酒售卖区春节促销的序幕已红火开启。

　　在永辉超市广安大街店，葡萄酒专柜占据卖场重要位置，中外各种名酒在货架上整齐排放，各种造型的包装连同五彩缤纷的节日饰品，营造出典雅和时尚的氛围。其中，中粮长城葡萄酒占据了葡萄酒专区三分之一的货架，价格从几十元到几百元不等。

　　据超市促销员小黄介绍，这段时间，适合大众消费的中低端葡萄酒卖得不错，其中，100元出头的礼盒装葡萄酒销量最好。除了国产品牌，许多知名品牌的进口葡萄酒，比如奔富、黄尾袋鼠等，也针对春节消费打出了店长推荐的促销标志牌，“与白酒展柜相比，葡萄酒货架前的顾客明显增加，而且驻足时间更长，葡萄酒越来越受到人们喜爱。”小黄告诉记者，节日里家庭聚会及拜访亲朋好友增多，因而适合家人聚会饮用的餐酒及礼盒装的高端葡萄酒被着重推荐。

　　竞争植入消费深层

　　过去几年，消费者一提到葡萄酒，就知道张裕、长城、王朝等几个品牌，现如今，仅从超市的货架上就能看出，国产酒和进口酒无论是数量上，还是品牌知名度上都齐头并进，各领风骚。“在国产酒的品牌中，除了人们熟知的几大品牌外，每隔一段时间，都能看到新的面孔。”北国超市酒类销售专区负责人说，正因为消费者可选择的种类多了，当下葡萄酒市场竞争才越加激烈。

　　走访葡萄酒市场发现，国产品牌的竞争策略大多集中在商超等大型卖场，打折、赠品和抽奖等老套路热度不减。在省会中山路一家商业综合体的地下超市，有的品牌葡萄酒打折低至三折，有的赠送全套精美的酒具，有的搭赠羊年春节的灯饰等。山东一家酒企推出“买酒中大奖游海南”活动，吸引了不少消费者前来问询。

　　对于许多进口葡萄酒商，他们一方面涉足超市等分销流通渠道，一方面探路专卖店、餐饮等终端市场。上海一家酒业有限公司销售总监秦峰介绍，今年冬季他们已经进行了几轮促销活动，而且不同渠道有不同的促销方式，比如，有的代理商在专卖店推出价位较低的“门槛”产品，为的就是聚拢人气；有的酒商除了买赠活动，还与高端汽车店合作，举办专业调酒师指导的品鉴、讲座等活动；在餐饮渠道，法国一款名酒的代理商与省会一些餐厅合作，推出餐酒搭配的套餐，套餐的价格在80元到150元之间，比单点葡萄酒和菜品优惠很多。其省会市场负责人邓先生告诉记者，虽然越来越多的消费者愿意尝试葡萄酒，但是他们对于葡萄酒的配餐还不是很了解。在餐厅，如果人们购买的葡萄酒与食物搭配的不好，则会影响消费者对于餐厅的整体印象，但是他们通过专业的品酒师和厨师进行餐酒搭配，则会使葡萄酒和食物相得益彰，这样对于餐厅和酒商都有不错的收益。

　　小瓶装走俏个性化制胜

　　记者走访发现，葡萄酒市场呈现出暴利时代结束、市场回归理性的趋势。无论是国产酒，还是进口酒，葡萄酒的价格越来越理性，并且随着时下健康观念的深入人心，葡萄酒渐渐走上百姓餐桌，聚会场合以及休闲娱乐场所，187毫升、200毫升、250毫升、375毫升的小瓶葡萄酒越来越多地流行起来。在超市和一些娱乐场所，小瓶装的葡萄酒已经有了非常好的销量。省会民生银行职员小白告诉记者，现在进口啤酒的价格也不便宜，一听500毫升的啤酒也多在十几块钱，而小瓶装的葡萄酒便宜的也在这个价位，并且小瓶装不存在喝不完还要特意保存的问题，因此，小瓶酒成为春节期间同学朋友三五小聚的新选择。澳大利亚一家酒企的河北区代理商席航表示，小瓶酒价格不高，不论从形式上还是酒体本身，都符合当前的市场需求。尤其是一些年轻人和女性消费者会非常喜欢。

　　瞄准春节市场，互联网成了葡萄酒销售的新渠道。酒仙网总裁郝洪峰说，80后、90后与以往消费者有很大不同，他们在购买习惯和饮用习惯上都有自己的想法和主张。他鼓励经销商积极“触电”，在对自己的产品定位的前提下，充分运用互联网思维打开销售新渠道。实际上，巧妙迎合80后、90后的个性化需求，打造个性化时尚化的营销模式，在省会葡萄酒市场已经开启。记者了解到，最近不断有酒商召集有针对性的小型酒会、吃货节、预约定制用酒等形式，实现互动营销，有效借助粉丝经营理念和口碑效应传播，培养忠实的消费群体。

　　省糖酒流通协会负责人杨景立指出，当下，葡萄酒的暴利时代正在终结，消费者时代已然开启。葡萄酒消费大时代的到来，加上移动互联的爆发，使得消费者的自主决定权被逐渐放大，比如，消费者可以通过手机等移动终端，随时随地下付订单，企业粗放的营销模式正遭遇严峻挑战，新渠道频出，消费渠道碎片化，分散了消费者，增加了酒商卖酒的难度。对于葡萄酒行业来说，这是一个坚持制胜的时代，也是一个个性制胜的时代。种种情形，都在让经销商从“销售型”转变为“服务型”，为客户提供更多的增值服务。