药品降价风暴持续 药企2016发展战略

　　2015年由于政策的影响每个产品与原中标价相比，一降再降。2016年依然没有改进，对药企的压迫却更大了，各种坏消息交替而至，逼得药企不得不停下来，怎么办？

　　笔者在把国家大政策和市场微观小政策细细梳理了一遍，又对在2014年起即对原底价招商模式进行了充分改造或转型的相关企业进行了走访后，引出这么几点结论和预判：

　　1、代理商缩减或放弃市场同时，也让出了市场控制权，原负责临床代表仍滞留在医院，快速对接销售链是当务之急，同时这给药企腾出了招商代理模式改造，与今后做大市场的空间。

　　2、分级诊疗的推动实施，基层与上级医院药品供应链的打通，上级医院门诊前移下沉至社区，即一举破解了原社区医生不会看病导致首诊无法实现的困局，又确保了转诊和继续谋求处方权变现，给以中成药为代表的粘性产品带来更广大市场。

　　3、中成药在二级以上医院暂受“打压”，而西药一致性评价是“致命”的准入，面对一个产品通过一致性评价实际要接近付出近500万的费用时，相关西药企业必然要对批文进行取舍，2018年大限前大部份西药必然面临市场收缩，会清洗掉大半严重同质化产品，时间结点到来必然给中成药腾挪出更多空间。

　　4、药企预前补位并做强市场的有效路径与方法——佣金制代理下，在通过商务改造后，以医院为单位，代理商与“代理人”并行的精细化招商管理模式破土而出。

　　5、处方药企与OTC企业进行战略合作，并引入破解最后一公里障碍的第三方，在社区、县级市场利用各自优势和销售队伍，在战略上进行统一指挥和管理，整合产品，整合渠道，在统一兵种联合作战下，反让产品渗透力更强，产品销售渠道获得了更广泛空间。