LED企业电商容易道路不易 且行且珍惜

　　很多传统企业有了多年的品牌积累和沉淀，有对产品的深刻理解，有成本控制的先天优势，他们进军电子商务似乎容易很多。但是事实上，他们在发展电商的过程中却遇到了很多困难和挫折。传统企业拥有成熟的渠道，然而面对电商来势汹汹，未必能够保持淡定。电商作为渠道的重要补充，潜力不容小觑，诸如雷士、飞利浦、清华同方等，已开始积极布局电商渠道。

　　然而，当前电商渠道并没有现成的例子可借鉴，大家都是摸着石头过河，希望绕开传统渠道向电商渠道直接过渡而成。而在过渡的过程中，由于认知的局限性，有可能会存在很大的误区。如何避免踏入误区少走弯路，就成为了大家关注的话题。

　　LED企业电商容易道路不易 且行且珍惜

　　传统终端渠道受阻

　　“当前，LED终端推广主要有三种模式：首先经销商模式，与传统企业差距明显;其次直营店模式，需要大笔资金和人力投入，对于LED企业来说压力巨大;最后电商模式，投入少，收效快，颇受LED企业欢迎。”佛山照明灯具协会会长吴育林分析电商受宠原因时提到。

　　诚然，LED照明企业走传统的经销商模式和直营店模式，道路似乎都显得有点坎坷。重要的是，开设直营店十家百家效果并不大，需要完成全国大中城市的地域性覆盖。而在经销商渠道，LED多变的价格和有限的市场需求，导致经销商对LED并不感冒。

　　即使是老牌传统企业，同样也面临着渠道升级难的问题。“传统照明经销商已经习惯于传统照明营销模式，对于LED照明大多不愿涉险。”上海绿源照明常务副总裁罗权兴无奈表示，经销商固步自封，不愿尝试销售LED照明，也是传统照明转型LED时必须解决的问题。

　　在传统渠道受阻的背景下，铺设电商渠道似乎是LED照明企业迫于无奈的选择。知己知彼，百战不殆，然而由于认知局限，许多新兴LED企业对电商渠道的认识还存在着误区，盲目进入到电商渠道。所谓物极必反，价格战等恶性竞争，也从线下被搬到线上。

　　以下几点，则是吸引企业进驻电商平台的主要原因，也是认知误区的典型。

　　毫无疑问，电子商务的快速发展让很多传统企业看到了希望，他们兴奋且激动。的确，很多传统企业有了多年的品牌积累和沉淀，有对产品的深刻理解，有成本控制的先天优势，他们进军电子商务似乎容易很多。但是事实上，他们在发展电商的过程中却遇到了很多困难和挫折。

　　归纳几点：

　　第一，是因为企业老板对电子商务的理解不够。

　　他们过去的那套开发产品和销售产品的思路在互联网上玩不转了。其原因是什么?传统企业缺乏互联网思维。互联网思维是最近很流行的一个词语，我对它的理解很简单，就是互动性和感情营销、故事营销。在网络上你销售的产品，不再是生硬的产品，而是一个个鲜活的故事，是真挚的情感，你要和消费者真正地建立起情感的共鸣。

　　第二，就是企业普遍有急功近利的心理。

　　老板拍板，启动电商，开始大张旗鼓地组建团队，准备库存，希望短时间内赚得盆满钵满。其实，这是典型的急功近利心态。传统企业进军线上，一个完全陌生的环境，加之市场竞争的惨烈，需要相当长的学习周期。如果老板过分追求销量和市场份额，很可能会杀鸡取卵，扼杀掉一个优秀的电商品牌。正确的做法应该是循序渐进，着眼于未来，通过电商这个渠道，品牌可以快速被消费者认知和接受，可以带来巨大的产品附加值，这种宣传效果是巨大的。

　　第三，缺乏全盘的思维。

　　说到电子商务，很多企业的理解就是天猫或者京东，或者微信，其实这是极其片面的思维。电子商务是一个系统性的过程，是全网营销。何为全网营销?它是直接连接电脑、手机和线下，融合了传统互联网和手机互联网、终端实体店，可以在不同平台中实现数据共享。它将产品规划、产品开发、网站建设、网店运营、品牌推广、产品分销等一系列电子商务内容集成于一体。这种复合的营销模式将会给传统企业更多的想象力，同时加速传统企业的电商化进程。

　　电商很烧钱?

　　初始建设成本低，获利周期短是电商渠道公认的最大优势。

　　许多企业常用的电商模式，通常是进驻天猫、京东等成熟的综合性电商平台。据悉，天猫入驻费用是6000元/年，京东入驻费用是20000元/年，在企业经营成本中显得微不足道。

　　然而，企业在进驻电商之后，要想得到消费者的认可，还要在品牌推广上下功夫。

　　“电商平台同样需要品牌支撑，树立线上品牌才是电商渠道成败的关键”。晶蓝德灯饰副总经理唐良法认为，对企业来说，网站建设成本只占投入的极小部分。品牌的树立，需要企业投入大量的资金，花费大量的时间做线上推广，因此在短期内能够盈利的企业并不多。由于电商平台价格相对透明，因此走中高端路线的产品在电商平台没有市场。而且京东等电商平台，需要抽成商品交易额的8%，对企业来说，获利空间被大大压缩。

　　另外，消费者在电商平台购买商品时，需要通过精准的搜索内容或是关联推荐，才能找到自己需要的商品，排名越是靠前，被搜索几率越大，与企业线上推广力度有很大关系。

　　因此，电商平台初始投入成本虽低，但后期隐性成本非常高，盈利周期也不能确定。

　　非渠道主流?

　　“电商是渠道主流”这可能是很多试图依赖电商渠道的LED照明企业的普遍想法。

　　网购的群体虽然在不断扩大，但网购针对的主要对象是终端消费者，当前在LED照明领域，终端零售占据的比例并不多，而且在未来5年内，这个比例不会发生太大变化。

　　由于安装及售后服务的局限，电商暂时不会成为工程渠道的主战场，而当前LED照明的终端用户又以商照工程及政府工程居多，因此工程和流通渠道才是LED照明渠道的王道。

　　深圳航天风华科技有限公司总裁唐知新认为，“支撑LED照明的只能是传统渠道，并且需要在传统渠道上进行创新，即是开设体验店的方式，才能促成LED照明的终端推广”。

　　“电商渠道是企业渠道的重要补充不容忽视，但实体店的作用更加重要。”清华同方照明事业部刘彤也认为，传统渠道作为渠道主体地位不可撼动。

　　他认为，传统渠道和电商最好的合作方式，就是采取线上销售和线下服务的方式，将传统渠道当成是电商的物流和体验中心，而电商作为传统渠道的交易和推广窗口，通过区分市场来细分产品，这才是LED电商渠道发展的大趋势，相信这样的方式效果也会更好。