新兴海外市场全面开花

　　亚太、东欧、非洲、拉美等新兴市场的全面开花，将在很大程度上弥补传统市场的相对萎缩。

　　2013年，海外新兴市场备受关注，也将迎来诸多机会。阿联酋太阳能工业协会研究报告预计，到2015年，中东和北非地区太阳能需求量将占全球总需求量的8%，太阳能装机总量有望达到3.5GW。据悉，商务部正在抓紧制定新政策，推进太阳能光伏行业的援外力度，主要针对非洲40多个国家，从而强制带动中国光伏企业“走出去”。

　　同时，中国组件企业在去年第四季度对日本的出货量超过了400MW，其重要程度在出口市场中仅次于德国。业界分析称，如果今年补贴下调后延，或是补贴下调幅度不大，日本市场的火热情况将会贯穿整个2013年。随着去年印度发布光伏招标及支持政策后，其装机量将在2013年得到大幅提升。罗马尼亚目前对可再生能源的需求仍然旺盛，装机量也将在2013年得到进一步提升。“2013年，新兴光伏市场将迎来新一轮发展热潮。随着光伏发电成本的降低和各国配套政策的出台，未来全球将涌现出更多的新兴市场。”中盛光电CEO佘海峰表示。他认为，亚太、东欧、非洲、拉美等新兴市场的全面开花，将在很大程度上弥补传统市场的相对萎缩，预计今年全球装机总量仍将保持增长态势。

　　在新兴市场的开拓中，晶科能源表现颇为抢眼。“应该说我们在东南亚、非洲和南美市场都早已布局，在部分地区已经取得了相当惊人的成绩。”钱晶表示，“晶科在南非、印度、日本、加拿大等国家，都已收获多个大型和超大型项目，并积累和布设了重要的客户网络。”据悉，2012年晶科仅在南非斩获的订单就已接近100MW。

　　辉伦太阳能则推出“金砖战略”，在巴西首届光伏展会上正式宣布挺进巴西。袁全表示，针对该国光伏政策尚未完全明确、相关从业人员专业度不高以及现行常规电价偏高的市场特点，辉伦改变单一提供光伏组件的策略，结合系统集成能力，推出风光互补系统，其中包括风光互补路灯、离网直流系统等，并在当地寻找代理商。与此同时，辉伦在东南亚、非洲地区的业务也在有序开展。据悉，辉伦日前已与新必奥能源公司签署战略合作协议，联合开发40MW泰国光伏电站。“新兴海外市场是我们一直努力跟踪的方向。”昱辉阳光研究院副院长吴承志表示，“昱辉在澳大利亚已经取得了相当不错的业绩，在非洲和东南亚市场也已经开始布局。”另外，吴承志强调，虽然印度已对包括我国在内的多个国家提出反倾销调查，但印度光伏市场的潜力仍值得关注，因为其国内产能很难满足当前的安装需求。

　　开拓市场应对症下药

　　深入了解当地的气候特点、政治局势、法律法规，确保收汇安全。

　　在开拓海外新兴市场的过程中，我国企业有哪些需要注意的地方?“相对于成熟的欧美市场，目前业界所谓的新兴市场，多是”阳光管够、财力和经验不足“的发展中国家和地区。”袁泉强调，“在开拓这些市场时，我们需要特别注意以下两点：第一，必须贴近终端市场需求，开发出价格低廉的应用性产品，尤其是离网型系统;第二，要深入了解当地市场的气候特点、政治局势、法律法规，更要确保收汇安全。”“我认为首先要了解当地的政策差异、应用差异、目标客户和客户的购买习惯差异以及他们对于产品要求的差异。”钱晶表示，“然后再选择合适的对口产品、合适的推广沟通渠道、合适的合作伙伴及合作方式等。”钱晶强调，关键还是要看品牌、成本和服务，这才是制胜的王道。品牌不仅仅是做广告，搞赞助，它来自于质量、口碑和长期的客户信任;成本来自于高效率的技术和生产运营管理;服务则来自于客户为先的意识和专业在地团队。

　　完善的一站式服务为中盛光电在海外市场带来了丰厚的回报。佘海峰表示，实际上，在海外许多的光伏电站项目上，中盛光电同时扮演了工程总承包商和组件供应商两种不同的角色。如这次的罗马尼亚项目，中盛不仅是整个项目的组件供应商，还是项目的EPC提供商，而且还为项目提供融资服务。“这才是我们的一站式服务，永远不对客户说”NO“。”他强调。“发展本土团队是成功开拓新兴市场的关键所在。”吴承志向广大光伏企业建议，“本土人才对当地的政策、环境等情况更为熟悉，积极吸收本土人才往往能起到事半功倍的效果。”