新常态下的白酒业依靠性价比抢占市场

　　“里面就是几十元一斤的酒，我以每瓶1080元卖出去！”近日，某酒企董事长周艳的一席话，折射出一些酒企寻求暴利的心态仍在延续，他们始终不愿意彻底放弃过去白酒黄金10年内暴利思维。而近期，相关人士表示，当下白酒市场竞争已回归到产品本身，性价比高且让消费者接受的产品，才应是酒企经营管理的重点。

　　1.暴利阴影笼罩中小酒商

　　实际上，还想继续从暴利上谋出路的不仅是周艳。

　　“如果一瓶酒卖出去不赚产品成本价的一倍以上，那我宁愿不卖！”另一在省内某酒厂做贴牌的张先生坦言，如果产品卖出去利润薄了，根本赚不了钱。因此，在与张先生有相似心态的酒商们心中，传统中一句“百年不开张，开张吃半年”始终影响着他们一夜暴富的心态。

　　记者问周艳，如果一个月一瓶都卖不出去怎么办？周艳说，一个月都卖不出一瓶基本上不可能，公司招聘了几十个营销员和在全国各地发展经销商，通过高利润促使员工和经销商闯市场的拼劲。她给记者算了一笔账，公司60个销售人员，如果每个销售人员一个月只卖出去一件酒，按照市场价1080元计算，除去中间物流、人际等成本，销售人员可以赚2000元以上，公司至少也可以赚2000元，60名销售人员一个月能够给公司带来十万以上的收入，除去办公、公关等相关成本，照样可以盈利，这点还可以不算上代理商每个月带来的销售利润。

　　不过，在周艳等酒商的心态中，她或多或少还是为越来越被压缩的客户群体所担忧。“60个员工每个月销售一件产品，只是一种理想状态，几年前基本上可以实现，但如今的销售业绩在越来越少的客户群众被压缩！”周艳说，如果真到了做不走的地步，就彻底转行做别的生意“反正船小好调头！”

　　2.暴利小品牌市场推广陷入僵局

　　记者查看周艳公司陈列的产品，除了极少数做公交广告推广的产品之外，市场上基本上见不到。周艳称，酒商都是点对点式的营销，或通过关系去维护销量，投放市场的产品，根本卖不动，“2013年开始陆续把产品收回来了！”

　　也就是说，暴利心态始终会被越来越多的白酒消费者所识破。一旦更多的消费者识破自己花几百元甚至上千元买来的一瓶酒，里面的酒体仅值几十元时，他们自然对酒商产生不信任甚至怨恨。

　　“花八九百买来的酒，喝起来还不如一百多的。”市民王先生说，之前某品牌白酒希望在他的餐馆陈列推销，酒老板承诺帮助做门头，“进10件产品赠送两件！”但从2012年至2014年两年多时间，陈列在餐馆的十多瓶酒一瓶都没有卖出去而只有自己喝掉。

　　2015年初，王先生酒店再也没有接到该酒商的配送电话，他上网查看时发现，这个品牌的酒厂正在网上挂牌出让。记者了解到，不少从头到尾始终寻求高利润的品牌，市场空间逐步被压缩，甚至被供应商逼到发展的“悬崖”上。

　　某酒业公司市场负责人李先生表示，源于公司之前高利润的趋势，2014年初拿到第一笔贷款后盲目扩大生产，当第二笔贷款被银行停发后投放的粮食在窖池中烂掉了，供应商款项无法支付而引发厂里面抢运财物纠纷。目前，该公司已处于关闭状态。

　　3.大牌酒商凭性价比抢占市场份额

　　在不少中小酒企寻求暴利而陷入市场僵局时，一些稍具市场影响力的精明酒商，趁此机会推出性价比高且迎合大众消费的产品，迅速占据市场，保持企业稳步发展。

　　作为贵州家喻户晓的品牌习酒，自2010年至今，每年40%的增速前进。习酒公司董事长张德芹表示，习酒遵循着复杂的酿造工艺，酿酒师强调天人合一，阴阳调合，讲究端午踩曲，重阳下沙，发酵时要前缓、中挺、后缓落。在整整一年的生产制造周期里，基酒得经过九次蒸煮，八次加曲，八次堆积糖化，八次入池发酵，七次取酒，三年陈储，才能勾兑出厂。

　　习酒产品提质不提价，生产性价比高的产品，成为习酒保持稳步发展的法宝。刚过去的2014年，在全国二线白酒品牌陷入发展困境的时候，习酒却老树新枝，散发着强劲的活力。其经销商在增长，经销网络迅速扩张，仅北京地区经销网点就超过3000个。

　　经销商网络的迅速扩张，习酒市场份额逐步增加。业内人士表示，习酒在保证品质的基础上，凭借性价比产品而快速扩张，为贵州白酒产业发展树立起一个榜样。

　　省内近年来快速发展的金沙酒业、国台等产品以品质和高性价比赢得消费者信赖，因此市场扩张成为这些品牌发展的重要基础。

　　4.白酒市场竞争回归产品本身

　　产业的深度调整，必然有企业被淘汰，而那些崛起的企业，他们精准走大众路线，迎合大众消费。

　　对此，业内人士表示，在产业寒冬期乃至今后的发展中，提高性价比是白酒的正道。

　　近期召开的两会上，白酒产业也成为社会各界关注的热点。全国人大代表、安徽迎驾集团董事局主席倪永培表示，中国白酒市场竞争已回归到产品本身。研发、生产出让消费者接受的性价比高的合适产品，才是经营与管理的王道。

　　全国人大代表、华泽集团董事长吴向东认为，2015年白酒行业将迎来“并购”和“混改”双重机遇，建议取消200元/瓶以下白酒的消费税，刺激大众消费，让中端酒企为老百姓提供喝得起的高品质酒。

　　新常态下的白酒业，性价比成为白酒产品抢占先机的重要因素。