茅台保价策略失控：旺季酒价两极分化 淡季酒价或下滑

　　春节是白酒的传统销售旺季，记者走访了京城茅台终端渠道发现，53度飞天茅台的价格呈现两极分化，茅台专卖店一瓶飞天茅台可卖至1200元，而烟酒店则低至780元。业内人士指出，近年茅台渠道利润微薄，加上部分经销商离场后大量抛货，削弱了茅台对于渠道的价格管控能力，待进入淡季后，茅台价格很可能出现回落。

　　京城茅台酒价两极分化

　　记者调查了京城茅台市场，在茅台专卖店体系中每瓶飞天茅台的价格由860-1200元不等。在永辉、家乐福和物美超市，飞天茅台的价格分别为每瓶899元、920元、958元。此外，在酒仙网、1919酒类直供、京东商城这些电商平台中，茅台价格分别为每瓶868元、899元和909元。值得注意的是，在烟酒店渠道中，茅台的价格则要低很多，每瓶报价从780-900元不等，主要集中在820元左右。

　　记者在和平里一家烟酒店发现，买两瓶茅台即可享受每瓶850元价格，店老板直言这是茅台直接推出的优惠政策，厂家将会给予终端一定的补贴。

　　在东直门一家名烟名酒店，飞天茅台打出的招牌价格为900元，但在询价后每瓶仅需820元，并能够提供发票和上门送货服务，店老板表示，他们是直接与厂家进购茅台，根本不赚钱，主要是通过走量获得厂家政策的补贴，另外店里将飞天茅台价格当做招牌，以此吸引客户来此购酒，靠别的酒水品牌赚取利润。另一家烟酒店则报出了780元/瓶的低价，店主杨女士表示，现在店里都是两三年前的存量，为使资金尽快回笼，“现在能卖一瓶是一瓶”。

　　据了解，今年1月初，茅台要求经销商价格不低于850元/瓶，并连续四次发文处罚违约及未完成计划的经销商，共涉及84家经销商，其中有17家直接被取消代理商资格。与此同时，茅台对产量控制施以雷霆手段，不再安排提前执行2、3月合同计划。业内普遍认为，茅台处罚经销商，并将以往按季度发货调整成为按月发货，不再提前执行2、3月合同计划，意味着茅台实行控量保价，为旺季产品价格护航。受到上述政策的影响，春节茅台价格确实有所提升，目前京城的渠道价格由820-830元提升至850-860元，但烟酒店渠道的销售价格则处于价格低谷。

　　白酒行业分析师蔡学飞指出，茅台渠道较为多样化，厂家很难位于渠道终端的烟酒店进行严格的管控，尤其是近年茅台渠道利润薄弱，部分削弱了企业对于渠道的管控能力。

　　记者为此多次致电茅台销售公司总经理马玉鹏，但截至发稿前尚未得到回复。

　　终端渠道管控缺失

　　据了解，茅台的经销商较为复杂，除了专卖店和超市的渠道外，有些经销商是分别针对团购市场和零售市场。

　　蔡学飞指出，部分烟酒店渠道价格较低，可能是上游的经销商渠道在得到厂家补贴后，以较低的价格销售给烟酒店；其次，近两年国内约有1/3的烟酒店倒闭退出，大量压货就此流入市场，导致烟酒店渠道价格较低，这也成为电商低价茅台的来源之一。