2017年中国贷款行业客户定位及发展概况分析

　　找准定位：普通中产和急用款客户

　　市场概况：银行只爱“优质中产”客户

　　目前我国金融机构针对个人提供的贷款产品，除了传统的房贷、车贷以外，市场上满足较大额贷款需求的产品主要有抵押贷款、银行信用贷款、消费金融公司信用贷款、小贷、P2P 等。

　　银行一般只提供低息信用贷款 ，只针对 部分“特别好”的客户。这主要是因为银行的风险偏好比较低，而且只做“好客户”也能挣钱（资金成本低）。除去部分高端客户（比如私行客户、高净值客户），剩余部分 “特别好”客户的特征一般是收入较高，且职业优良，我们将其称为“优质中产”。

　　“普通中产”客户和更低层次的大众客户的大额信用贷款需求基本由小贷公司、消费金融公司、P2P、民间借贷等途径满足，其中消费金融公司贷款上限 20 万，且大多数额度较低。银行在这部分市场的参与度很低。

个人贷款客户与产品分布

数据来源：公开资料整理

　　急用款是触发中产融资需求的主要情境。艾瑞咨询调研数据显示，中等收入人群的通常借贷需求 55.5%是因为紧急意外情况。在这种情况下，放款速度快成为这部分用户的核心需求。

2016年中等收入人群融资需求 55.5% 由紧急意外情境触发

数据来源：公开资料整理

　　平安银行新一贷的简单快捷成为贷款溢价来源。新一贷材料要求极少（身份证及贷款用途材料）、程序仅进行一次面签、放款快至一天，有效迎合了以上急用款客户的需求。且市场上能做到的较大额信用贷款几乎没有，基本放款时间都在 3 天及以上，放款快形成了新一贷独特的竞争优势。据调研，新一贷客户中也包括优质白领阶层，这些极优质的客户正因为放款速度而选择了新一贷，为此支付了较高的利息。

　　普通中产客户和急用款客户，这两个客户群存在交叉重叠。具体而言，目标客群有以下特征：（1）资质特征：有车、房、保单、授信，具备稳定的还款来源和能力；（2）情境特征：需要紧急融资，不愿意（或不能）抵押；（3）用款特征：时间较短，一般最长不超过 3 年，且会提前还款；用途多用于家装、家私、周转、旅游等。

目标客群是普通中产+ 紧急用款客户

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　　获客：合理奖惩机制+ 优质集团客户

　　获客主要是通过银行客户经理、寿险代理人和电话销售。信贷经理和电话销售是银行贷款常用的传统模式，前者通过客户经理对接中介平台获取客户，后者则有专业电话服务团队对接潜在客户；寿险代理人是平安目前比较独特的优势，通过百万代理人转化集团客户、拓展集团外客户。

　　电话销售 ：模式本身决定道德风险较低。电话销售的模式其实是根据大量潜在客户名单进行电话销售，电销人员与客户勾结的可能性较低。

客户收入分布

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　　注：大众客户为年收入10万元以下客户；中产客户为年收入10万元到24万元客户；富裕客户为年收入 24 万元以上客户；高净值客户为个人资产规模达 1,000 万元以上客户。

　　信息：面签确认本人+数据严防欺诈

　　信息对于风控至关重要，这决定了风控模型的输入是否真实。如果是假的数据，再好的模型也白搭。因此，信息环节需解决两个核心问题：（1）借款人是否真实（“活人检测”）、是否本人；（2）借款人的信息是否真实。

　　面签确认是本人申请贷款。新一贷要求借款人必须携带本人身份证进行一次面签，确认借款人为本人，采集资料，核实用途。

　　第三方数据验证，严防欺诈 。新一贷要求客户提供的资料相对简单，绝大部分信息 通过第三方 交叉验证。通过第三方数据平台，例如央行征信系统、前海征信、集团大数据等，防范前端销售出现造假、欺诈的可能性。这与根据银行流水放贷的贷贷平安有根本性的差异。

　　审批：风控模型把关+人工集中审批

　　确保客户信息真实有效之后，银行就得根据这些信息审批是否发放贷款、放多少、适用多少利率。新一贷采取的是模型为主、人工为辅的模式，从多个维度推测借款人的收入水平、还款能力，集中审批提升效率的同时，降低了审批过程中的道德风险。

　　人工为辅，集中审批。总部设专门部门集中审批贷款，同一批审批官审批，标准统一；随机抽取且是匿名，杜绝道德风险。这种模式既提升效率，也防范了风险。

　　贷后：用途跟踪管理+模型动态调整

　　银行放完贷之后，也不能就放任不管了，精细的贷后管理能够让银行及时止损，积累数据、强化风控模型。

　　用途跟踪，及时止损：监管规定 30 万以上必须受托支付（即通过银行监测贷款去向），30 万以内则采取自主支付，但后续会要求借款人提供消费凭证等用途证明，以供贷后核查。

　　不良跟踪，优化模型：后台数据分析师会定期跟踪不同地区、不同方案客户的违约情况。客户的贷后表现数据会归集到模型，主要体现为评分卡针对不同地区和方案的“及格线”的动态调整。

Test-and-learn模式

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消费贷款规模迅速增长的同时核销后不良率下降

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