对话凯银家办CEO王勇：家族财富管理的三点建议

带着这些疑问，《国际金融报》记者专访了凯银家族办公室创始人王勇，希望能给有财富管理需求的投资者一点启示。

不存在绝对稳健

作为有私人银行工作经验超过二十年的财富管理行业"老兵"，王勇认为，需要正视如今财富管理的复杂程度，以往较为直观的"买产品、做配置"的思路如果不逐渐发生变化可能无法适应新形势。

对于家族财富管理的客户来说，"稳健"依然是最重要的目标。不过，王勇强调，绝对的稳健是不存在的，"无风险""不会亏损"一类的话术略显不专业。

"潜在的高收益往往意味着相同甚至更高程度的高风险。"谈到风险认知，王勇深有感触。

据他观察，中国投资者中存在着这样一种现象：有风险承受能力的人往往没有风险承受意愿，而实际上没有风险承受能力的人往往高估了自己的风险承受意愿，真正面临亏损的时候是无法承受的。

事实上，风险匹配往往与客户的年龄和财富结构有关。

王勇告诉记者，结合当下的宏观大环境，如果追求稳健的话，应该适当降低投资收益率的预期，年化资金回报率10%是一个重要的分界点。"10%的预期也只是在中国，因为全世界来看，中国经济增速总体还是高一些，也带来了对应的投资机会"。

需要系统性思维

记者了解到，新形势下，中国家族财富管理面临诸多挑战，其中之一便是"四期"叠加效应。所谓"四期"，分别指的是代际交替时期、所有权更迭期、转型升级期、全面合规期。

此外，财富复杂程度亦是家族财富管理面临的重要考验。家族财富往往是包括金融资本、社会资本、人力资本和文化资本等在内的综合体。

在这种情况下，王勇认为，家族财富管理需要一个系统性思维，仅仅依靠单一工具和办法解决系统性问题是不现实的，必须运用系统性方案。"换言之，针对客户的服务体系要包括顶层架构设计和定制化产品两部分，缺一不可"。

有了财富顶层架构设计再去处理权益的关系，就可以实现包括所有权、控制权、经营权及收益权在内的有效配置。

实际上，在全球化的影响下，家族财富管理越来越涉及到家族实业主体的境内外联系、家族成员身份的多元化以及金融财富的全球配置等方面的事务。

"以进行全球资产配置为例，系统性思维体现在国外的资产要以国外的收益率和思维去看待，可能更多出于避险、隔离等方面的需求，而国内的资产亦要符合国内的收益风格和特点。"王勇表示。

在财富管理行业，"定制化"并不是一个新鲜词，但能够何种程度上做到定制化，无疑在各个方面都考验着相关从业人员。

这不仅让人好奇，一个理想中的财富管家是什么样子的?

在王勇看来，客户端方面，家族财富管理师的工作性质和工作方法与投行专家、会计师或者律师类似，有相关家族客户服务的经验和资源之后，往往更容易找到转型入口并迅速适应行业发展。

以客户为中心

近年来，中国财富管理的空间备受讨论。

与全球领先市场相比，中国家族财富管理市场的发展起步较晚。但随着改革开放40多年来，中国经济发展取得巨大成就，国内超高净值家族也萌生了针对家族财富保护、家业传承等多方面的专业服务诉求，揭开了中国财富管理市场的发展序幕。

当下，全球金融市场动荡加剧、外部环境错综复杂，使得国内家族财富管理的诉求加速凸显。有分析称，中国家族财富管理将迈入全新的发展阶段。

面对这样一个"蓝海"市场，中国金融机构应加快捕捉发展新趋势、构建相应能力体系。

王勇告诉记者，无论是银行、信托、资管、私募还是互联网财富管理公司，目前关注的焦点都集中在对产品和产品风险的把控。

而他所理解的家族财富管理公司的核心竞争力是对高净值家族客户及其需求的理解。家族财富管理业务应以客户为中心，不是以产品为中心;基于对客户的了解，为客户的需求提供定制化的解决方案。

记者注意到，在西方国家，比如欧洲和美国，家族办公室已经是一个高效成熟的金融行业分支，但国内家办还是个新鲜的概念，可以说直到2014年，家族办公室才真正进入到公众的视野。

提到创办凯银家族办公室的初心，王勇表示，希望可以引荐西方家族办公室的行业标准，并充分融合中国家族的不同诉求，用全球范围内专业的智囊团为中国高净值人群提供全面协助和一对一服务。