线上工厂店用“数字化合作社”方式破解产销难题

　　阿里巴巴副总裁、C2M 事业部总经理汪海
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“短短两个月，一款0基础的护手霜做到了月销售额100万元，双11当天卖出了15万只。”来自广州采词化妆品有限公司（下称“广州采词”）的何朝回忆起过去几个月和淘工厂直营店的合作感觉“收货颇丰”。

12月15日，低调孵化9个月的淘工厂直营店正式亮相，阿里巴巴C2M事业部宣布旗下淘工厂直营店年度活跃购买用户突破1亿，近7000家产业带工厂是这家店共同的主人。

今年8月底，广州采词还仅仅是抱着试一试的心态加入了淘工厂直营店，但当首战便告捷的时候，其才意识到这种模式的不同。“以前都是经销商跟我们反馈市场的热款、受欢迎的款，然后我们去跟市场热度做。”何朝表示，现在是靠数据反推，“消费者喜欢的规格、价格带以及颜值，这些都可以直接告诉我们主推什么、稳定后的销量及产量等。”

除此之外，何朝还算了一笔账，在基于C2M模式的淘工厂直营店下，零售价比传统的经销批发价提高了将近30%，综合下来每支护手霜的利润多20%；而另外一端，不算邮费，消费者购买一支护手霜的价格降低了50%左右。“这大概就是C2M数字化经济的魅力。”何朝不禁感慨。

C2M抓住双循环“红利”

像广州采词这样的通过C2M模式改造后的企业在淘宝淘工厂直营店中数量繁多，但从全国范围内看，这样数字化的工厂占比却不多。

根据全国工商注册信息，全国一共有670万家制造业工厂，但制造业工厂流通数字化的程度还不到20%，工厂数字化前景巨大。与此同时，疫情的到来让这些制造业工厂还面临着订单大幅减少、生产停滞的风险。

而另一方面，在今年疫情和日益严峻复杂的全球经贸形势的大背景下，如何促进消费成为了一个热门课题。我国牢牢抓住扩大国内需求这一战略基点，推动经济“双循环”建设，成为了提升经济韧性、增强抵御外部风险能力的重要途径。

今年5月起，中国政治局会议多次强调逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。我国存在超大规模市场优势和内需潜力，公开数据显示，我国百万以上人口城市超过300个，这些城市里仍然有着未被开发的广袤市场。

一边是接不到订单、库存积压的670万家制造业工厂，一边是广阔且不饱和的消费市场规模，探索连接这部分供给和需求中便蕴藏着前所未有的机会。

在这种情况下，以淘工厂直营店为重要代表的基于云计算等信息技术的C2M反向定制模式得到了发展。

申万宏源证券发表报告称，C2M是互联网企业对产业带数字化赋能的产物，实现了供需的完美匹配，按需定产，极大减轻制造商的库存压力并优化其生产计划。预计全国C2M市场规模在2022年有望达到1.4万亿元。

中金公司也指出，在数字经济的下个十年，C2M将助力现有成熟的平台型企业再上一层，同时也可能会孵化出新的一批原生于产业互联网的平台型企业。C2M是国内制造业升级的方向之一，而电商平台及工业互联网平台等平台型企业将主导C2M模式的落地。

那么什么是C2M模式？C2M是英文Customer-to-Manufacture缩写，意为消费者直连制造商，即通过互联网将消费者同生产线连接在一起。相比传统模式，C2M模式是通过互联网大数据整合消费者的商品定制需求，然后向制造商发送生产订单，去掉了品牌商、代理商和商场等中间渠道环节，使产品几乎以批发价出售给消费者。因此，又被称为“短路经济”。

淘工厂直营店范式

近年来C2M模式发展迅速，以阿里巴巴为首的各大电商平台均积极布局C2M，淘工厂直营店也应运而生。

今年3月，阿里巴巴首次发布C2M战略，正式推出淘宝特价版，并将帮助产业带工厂升级为“超级工厂”。淘工厂直营店前身是天天特卖工厂店，是以产业带C2M商品为核心供给的线上工厂店。工厂无需自己线上开店，平台通过分析消费端数据判断销售趋势，反向指导工厂开发新品和定价策略，是传统制造企业走向数字化的帮手，最小的成本帮助工厂拥抱数字化。

从今年4月1号正式运营到11月份为止，淘工厂直营店的年度购买消费者超过了1个亿，用8个月的时间从0做到1个亿的消费者，淘工厂直营店的成功“秘诀”就是C2M的模式。

阿里巴巴早已注意到消费者购物的需求或者购物的思想正在变化。今天消费者越来越走向更加只买对的不买贵的，更加注重整个商品的功能性和实用性而少了品牌的效应。40%的年轻人觉得性价比是他们考虑选购商品的最重要的因素，消费主义让位于消费主权，这是整个社会的大趋势。

这时候，“没有中间商赚差价”的C2M模式正是顺应了这种大消费趋势。

极低的价格在很大程度上刺激了销量，以淘宝特价版为例，“618”第一天，超120万个产业带商家取得的订单数，较去年同期上涨668%。疫情期间许多经过淘工厂直营店C2M升级改造的工厂都出现逆势增长。

淘工厂直营店不仅在消费端释放了因疫情宅在家被抑制的消费需求，拉动内需；而且在供给端实现了助力产业带经济持续复苏、复工复产，并通过数字化手段推动产业带转型升级，在消费复苏中也帮助供给侧结构性改革和经济持续向好发展，让产业带更好地融入国家“双循环”的新发展格局中。

从整体上看，中国经济问题的“牛鼻子”已经不在需求侧，而是在供给侧。当前，中国供需关系正面临不可忽视的结构性失衡，“供需错位”已成为阻挡中国经济实现高质量发展的重要路障。对于中国如今的过剩产能，有专家指出，有两种方式可以参考，一种是深入下沉市场，用低价来消化产能；另一种是用双向定制来避免库存的出现。

下沉市场策略通过消费者直达工厂可以解决，但双向定制对于670万家制造业工厂中的大部分而言，并不简单，这些工厂远离市场、缺乏渠道，所以不知道怎样真正接触市场，开发出消费者真正喜欢的商品，数字化的程度也很低。缺人才、承受风险能力低、没有资本去改革都成为了这些制造业的痛点。

淘工厂直营店是工厂转型去做零售的第一步的选择。因为淘工厂直营店把工厂面向数字化、面向线上的消费者运营做了极大的简化。阿里巴巴提供对消费者和市场需求的洞察、整个线上的消费者运营和店铺运营、物流服务等，工厂只需要负责生产和制造。

淘工厂直营店是创新的产业数字化模式，它用一种类似“数字化合作社”的方式，把大量渠道和电商能力弱，但制造能力强的工厂集合起来，以单店的形态来发挥集约优势，为所有参与其中的工厂降低了研发、市场、营销、物流等成本，帮助这些中小工厂、企业实现“共同富裕”。这样的创新模式几乎只可能发轫在深凿了产业带20年的阿里巴巴，而阿里巴巴也确实这么做了。

“我们希望能够帮助中国的制造企业以一个最低成本的方式进入到消费者的市场，怎么样面对消费者，怎么样能够接近市场的诉求、需求，能够发挥出自己的强项，能够把好货造出来。”阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理汪海表示。

汪海认为，在未来整个中国的消费市场里面，工厂会占领越来越角色，工厂会像过去十年的零售商，因为拥抱了数字化而发生翻天覆地的变化，未来工厂会借助互联网的技术、数字化的技术能够让自己在经济社会中的角色发生巨大的变化，更好地助力国内国际双循环的新发展格局。

据悉，2020年，由C2M模式构建的淘工厂直营店目标是在三年内，为产业带制造业创造100亿笔新订单，全国打造10个产值过百亿的数字化产业带集群，以及1000家过亿产值工厂。