指掌易王伟：做ToB安全要寻找长坡厚雪 持续为客户业务带来价值

但我们却注意到,近几年来在业界的行业会议活动中,以及各家媒体的报道中,似乎十分少见指掌易的身影。王伟本人也告诉我们:“我已经四年没怎么出来见媒体和投资人了,尽管这段时间我们发展得更好。”

● 作为一家圈内火热的明星公司,低调潜行的几年里指掌易在筹划些什么?

● 一家ToB安全公司四年平均增长近70%的背后有哪些商业逻辑和穿越周期的秘密?

● 优秀的ToB创业者和企业有哪些特质?什么样的安全公司最终能够获得成功?

日前,我们有幸邀请到了王伟做客安全419「创业者说」栏目,围绕指掌易的现在和未来聊了聊自己的思考。

关于自身定位

指掌易到底属于哪一条赛道?

“我们起步于移动安全,今天产品涵盖端点安全,数据安全,零信任安全,此外还涉及业务安全。其实我们全部在干的事情都是为了一个核心目的:在特定的场景下,帮客户整体解决安全问题,并带来业务价值。”王伟表示。

他谈到,相较于行业中大多数同行,指掌易身上有自己的特殊性。在他看来,过去网络安全行业的发展以合规为主要驱动力,但指掌易不止要解决安全问题,更要站在客户业务视角为其带来价值。只有当客户受业务需求驱动,发自内心地要做网络安全,这件事情才能够变得长久,网络安全这门生意也才真正地“有搞头”。

所以指掌易从成立之初就定下最核心的一条企业文化:“以客户为中心”,希望站在客户业务视角做产品,顾名思义,根据客户的业务场景,指掌易把最适合的安全技术和产品组合起来,围绕场景打磨出一套符合客户业务预期的完整方案,确保客户用得舒服,用得有价值。

“安全的基础还是攻防,指掌易当然要解决安全问题,这是一切的起点。但我们不想只做工具,而是希望能够站在客户业务的视角设计产品方案,让客户把我们的产品用好,不仅解决安全问题,还要充分发挥基础IT和数据的价值,帮助客户业务效率提升。”

虽然站在今时今日,安全行业从合规驱动转向价值驱动和业务驱动的话题已经不再新鲜,但大多依然停留在口号和理念上,更何况站在2013年的那个节点,可想而知,说出这句话和去践行这件事情显然并没有那么容易。

既然不针对IT系统的薄弱点去切入,那么指掌易要怎么做安全呢?

王伟告诉我们,“云、管、端”是IT系统架构中最关键的三大元素,而自身过去在ToC安全和移动终端安全方面积累了大量的经验,因此自然指掌易就选择了管和端作为切入点,以更系统化的思路来看待客户在安全方面的底层痛点。

简单理解,指掌易首先是通过管和端方面的能力积累,去解决了智能终端的三大类基础安全需求,即状态的可见问题,行为的合规管理问题,以及数据的安全问题。把端上的核心问题解决掉之后,指掌易再通过零信任的手段,把智能终端安全高效地接入到生产和业务系统当中。

解决好客户的基础安全问题仅仅是第一步,指掌易往前更进一步,为客户打造一个安全易用的工作环境,让客户可以直接在上面开展业务,在开展业务的过程当中,把IT元素和人员的工作状况结合了起来,实现了业务数字化,让客户基于数字化更高效地分发、管理和开展业务,提炼业务的价值,帮助客户做业务创新,这个才是指掌易真正在做的事情。

在ToB的安全行业中,真正围绕“用户体验”去设计和落地产品的安全企业为数不多,但指掌易自从成立之初就将用户体验作为关键要素。因为王伟的逻辑在于,无论什么产品,本质上都是为了让用户能够用好,如果用户不爱用,那么注定最基础的价值都无法发挥。

因此王伟认为,指掌易不仅要解决客户的安全问题,比之更重要的是要让用户用得舒服,只有这样才能够最大程度去发掘IT的价值和安全的价值,才能够有更好的动力去驱动业务创新。

“我们要尊重市场尊重客户,我们的未来不在我们手上,而在客户手上。安全厂商的发展其实是跟随客户发展,他们想怎么发展,我就配合沿着这个方向做,逐个行业深耕,只有这样才能真正为客户带来价值。”

关于业务发展

从端点安全全栈能力向场景化方案进化

王伟讲到,从产品矩阵的角度,指掌易正在一步步接近自身最早的构想。

在2018年之前,指掌易重点在端点安全方面做技术突破,在终端设备管理、数据安全和应用安全方面建立了自身的技术壁垒,在这一阶段,指掌易在整个安全市场中留下的印象更多还是在移动安全领域。

在“以客户为中心”的氛围下,指掌易的客户们提出了越来越多的场景化需求。因此在2019年开始,指掌易开始进入到自身发展的第二个阶段,持续将自身的端点安全能力场景化,在包括金融、运营商、头部商业客户、制造业、军工等场景都进行了深度打磨,为不同行业客户打造更加安全高效的工作环境。

值得一提的是,基于远程办公场景的安全工作空间是指掌易具有代表性的“诚心之作”,在疫情期间为大量企业客户提供了安全可靠的远程办公解决方案。指掌易还随之推出自身的SDP零信任安全方案,迅速成为业内主要的零信任的玩家之一。

王伟谈到,在客户的视野里移动化并不单指手机移动终端,包括PC、物联网智能设备,工业互联网智能设备都被认为是移动化的重要部分。对客户来说,大量的离散的终端设备都是智能化的,因此客户也希望指掌易能够适配更多终端的安全管控问题,也正因为如此,指掌易从19年开始将业务触角延伸到PC、物联网和工业互联网等领域。

王伟认为,当前指掌易已经走过了第一个阶段,一副极具想象力的画幕已经拉开了,但距离最终的目标实现还有路要走。在下一阶段,指掌易要从一横一纵两个方向更快速的扩展。

“横向是要扩展到更多行业跟客户,指掌易今天只服务了两千家客户,但我们接下来希望能够扩张到上万家客户,这是我们下一个阶段很重要的事情。

纵向是要把整个服务体系持续升级,包括从移动端、PC端、物联网、工业互联网和零信任的完整产品体系,以及包括金融、制造业、军队、审计、营销等场景下的一系列解决方案,指掌易要把这些方案更完整更标准化地提供给每一个行业的客户。”

关于经验思考

坚持长期主义 组织能力是核心竞争力

王伟谈到,作为一个从ToC转型到ToB的创业者,自己挺不典型。在最开始做ToB的时候,他当年也曾经陷入过误区:对指掌易有着不切实际的预期,希望能实现一年几倍的持续增长。

但18年真正开始拓展市场后,随着对ToB安全的商业规则有了更加深刻的理解,王伟的整体认知也发生一些转变。

首先他认识到,ToB是急不来的,必须坚持长期主义的心态。“因为ToB企业的增长,根本因素是取决于目标客户群的预算和他们的业务节奏的,而不是基于厂商的一厢情愿。”

这也对指掌易“以客户为中心”的发展道路产生了决定性的影响,当你真正站在业务的视角帮他带来价值的时候,你天然就不可能是一个小的单点的产品,你必须拿出一整套方案,根据客户的业务做深度的打磨。

此外,王伟还收获到一个更深层的认知:做ToB,产品好当然重要,但不是光产品好就够了,产品、销售、交付,乃至整个公司经营效率都要好,只有这4个要素都好,才有可能成为一家优秀的ToB安全公司。

王伟认为,这四个要素的基础是一家企业的“组织能力”。他表示,在ToB行业中不能过度依赖大销售的个人英雄主义,必须形成一套能够批量复制的机制,企业才能够稳健发展壮大。研发是同样的道理,想要系统化地围绕客户场景打磨,没有一种普遍可规模化复制的基于平台化的产品研发能力,也是做不起来的。交付亦是如此,想要既深度服务好客户,又能在过程中不陷入低价值的定制化,实现自身公司的盈利和现金流健康,就必须拥有强大的服务能力和高效的服务效率。

因此,王伟认为,做ToB公司必须高度重视组织能力,这是一家企业真正最核心的竞争力。

“从18年下半年开始把主要的精力全部放到公司的组织能力建设上面去,我们花了三年的时间深度打磨整个公司的组织体系,今天看这个事情是非常有效。这个可能是我给所有创业者最走心的一个经验分享。当然,组织能力建设必然在一定时间不会产生特别大的效果,因为组织能力建设它既然叫建设,就意味着你在这个阶段里其实更多是投入而不是产出。”

拿指掌易自身举例来说,在20年疫情的情况下,指掌易花了当年一半的研发成本用来解决整个公司所有产品线的重构问题,把公司所有的产品全都重构到一套开发平台里面去,虽然对当年似乎只有坏处没有好处,十分痛苦,但在随后的三年里却支撑了这家公司的快速增长。三年平均增长接近70%,人效指标翻倍增长,并且还在持续提升,截止今年,公司各项指标都达到了上市安全公司的优秀水准。

王伟谈到,在创办指掌易的时候就确定要把它当作毕生的事业,所以必须要找到一个能力圈里未来长坡厚雪的商业化道路,并依靠“以客户为中心”持续提高指掌易的核心竞争壁垒。“今天来看,指掌易的核心竞争力并非单纯来源于一款产品或一项技术,而是来源于一套好的组织体系,我们有非常好的产品体系,高效的交付体系、运营体系和销售体系,因此才能够一个一个行业地深耕,持续为不同行业客户的业务创造价值。”

但王伟也坦言,基于这套理念,指掌易的整个成长经历相对很辛苦。但上天不会辜负每一个努力付出的人,前期巨大的投入为指掌易下一步深耕行业打下了坚实的基础,也只有这么做才能够真正地进入到每一个行业,快速前进。

关于创业这件事

拒绝自我精神内耗 要以热爱战胜恐惧

我们问王伟,在他看来,一个优秀的ToB创业者身上最重要的特质是什么?他的答案是“热爱”。

“指掌易是我的第二次创业,对我来讲,我做过公司成功退出了,做过几年投资人回报也不错,最终我再次回过头来ALL-IN创办了指掌易这家企业。在这个职业角色的转换过程中,我想要的不是一份单纯的财务回报,而是再次找到一个可以一生为之持续奋斗的事业,创办一家具有很好的发展前景,能够产生社会价值的企业。去做一件有意思的事情,并为之持续奋斗下去。”

因此在他看来,其实真正在创业这么艰难的路上,能推动创业者闯过一关又一关的核心,就在于内心的热爱。

王伟认为,创业是一个长期持续的事情,它是个长跑,必须享受这个过程。“虽然我每一天都很辛苦,但我每一天都很快乐,因为我干的是热爱的事情,同时我知道这件事情最终会有一个很好的结果,因此我觉得是有成就的。”

“在创业的过程中,如果热爱这份事业,那你永远都不需要将自己陷入到内耗里面,不停地去质疑自己,所以你就会坚定走下去,去做你认为值得做的事,这样才有可能做出一番事业。”

关于行业趋势

做一站式精品服务店?还是做大超市?

关于行业趋势,在王伟看来,任何一个行业的发展都会经历几波浪潮,每一波浪潮都会推出一波新公司,但很快会消失一批,留下一批,就像大草原每年都会经历一个雨季。

但回到商业本质,王伟认为安全行业中的碎片化也决定着,在这个行业中有着大量生存的机会。因此,最终只存在一个问题:谁能够最终做大做强。

首先他认为,核心在于创始人的认知和执行的定力。因为安全行业是比较同质化的,所以第一层的核心,就是创业者们是否有对企业组织能力建设的深刻认知。其实任何一个企业都有普遍意义上的企业成长规律和特定行业独特产品的特殊规律。所以首先要掌握对企业成长规律的深刻认知,以及基于这个认知在执行过程中把握好节奏和定力。

其次,需要回归到如何破局当今安全行业的同质化碎片化的话题上。王伟表示,只是做传统的攻防显然已经不再能够满足当前的数字化趋势,一定要基于全新的IT架构来构思未来的发展方向,因为未来将是一个没有边界的网络时代,是一个客户业务价值驱动安全的时代。

因此他认为,企业必须找到客户本质的诉求,如果想的就是一个单纯的产品、技术,或是一些空洞的概念,没有真正站在客户场景下思考问题,是无法做成一家成功的企业的。

在采访的最后,我们邀请王伟就行业未来的格局分享了自己的观点。在他看来,网络安全行业未来主要有2类企业胜出:一类是大超市模式,货架上什么产品都有,能够做大规模,但每个具体产品的客户价值低,产品协同效应弱,难以形成长期竞争壁垒;另一类是做精品的一站式服务,围绕客户具体业务场景提供完整的产品方案,这类企业早期成长慢,但可以持续做高竞争壁垒,成长潜力大。

王伟总结道,“指掌易坚定的走一站式精品服务模式,以客户为中心,在特定场景下深度服务客户,站在业务视角,为客户交付完整的标准化产品方案。这条路注定前期投入大,产品和交付能力要求高,对组织能力有很大挑战。但是这条路能够带给客户真正的业务价值,能够伴随客户成长壮大,持续的做高竞争壁垒,做时间的朋友。”