线下门店新突破，新锐国货品牌三草两木迎蜕变

有人认为，突如其来的新冠疫情是“黑天鹅”，冲击着商业与经济的发展，各行各业面对的市场局面都不太乐观。也有人认为，疫情是“催化剂”，加速了新时代的到来，所有的生意，都值得重做一遍。

但毫无疑问的是，近几年实体店的日子并不好过。疫情催动着宅经济的迅猛发展，流量下滑成为线下店的头号难题，许多商家陷入停滞状态，损失严重，纷纷转型直播带货与社群营销等模式。

更有甚者，部分企业难以承受亏损，迎来关店潮。就在去年底，海底捞便宣布逐步关停300家左右门店，2021全年更是迎来上市之后的首次亏损，全年录得净亏损约38亿至45亿人民币,亏损额度甚至相当于其前三年的净利润。

然而，“顺应环境的变化”本就是一家合格的企业应当思考的问题。在大环境困难的情况下，依然有人选择“逆流而上”，以全新的视角去洞察市场需求，加快了开拓市场的步伐。其中，伴随移动互联网迅速崛起的国货美妆品牌“三草两木”甚至喊出了“3年要开11000家品牌店”的豪言壮语。

事实上，携带着东方美学文化与“自然科学护肤”相结合的理念，凭借用心研制的自然、纯粹、安全、有效的护肤解决方案，三草两木俨然走在了东方国货护肤品牌的前列。而今，却要在实体经济大环境“不利”的情况下，以实体店铺为主进行扩张，其背后原因，值得令人深思。

后疫情时代，实体店铺还有机会吗?

三草两木创立于2009年，主张自然、原生态与科学方案结合的护肤理念，将 “自然科学护肤”贯穿到品牌的全线产品研发，帮助女性回归真实、自然、惊喜的肌肤状态。

2021年，三草两木开始大力发展线下实体加盟店，到10月份已有实体加盟店2956家，并宣布今后继续拓展、深耕店铺运营，将在3年时间里完成11000家品牌店扩张目标。

由此可见，加快下沉策略、拓宽蓝海市场，三草两木以实体店铺为主要扩张目标的战略决心跃然纸上。

从大环境来说，其一，当前国际形势波云诡谲，作为全球抗疫最成功的国家，中国得到国际资本的青睐已然毋庸置疑，品牌方便可趁势大胆扩张，抢占市场。其二，背靠强大的供应链物流等基础建设，中国消费品牌快速崛起，在消费升级的浪潮下国人对国货品牌的认同感与日俱增，可以说“国潮”已是大势所趋，身为国货美妆品牌，也应当迅速打出声量。其三，年轻人成为社会的主力消费群体，新人群背后的红利同样不可小觑，线下门店的铺陈既有助于增强品牌影响力，又可充当“流量入口”，充分挖掘新消费人群背后的价值。

具体到日趋专业化和精细化美妆护肤行业，随着消费者对护肤问题的进一步了解，线下实体店“产品+服务+场景+体验”的独特属性，为客户带来的体验和用户粘度的提升同样是无法取代的。

在落地执行层面，每个三草两木的线下门店均采用同样的风格设计，通过秩序统一的产品陈列、和谐互动的空间分割，达到“心灵和禅意的交融”，强化了品牌辨识度。此外，三草两木还将供应链、仓储、数据打通，形成线上线下一体化管理并完成销售闭环，实现门店数字化。

一方面，通过数字化中台联通品牌事件、广告、私域、零售端流量，达成线上线下一体化的会员体验，将有助于品牌资产积累;另一方面，链接平台、直播、加盟店主各端，形成销售矩阵，也能有效提升渠道效率。而正是门店数字化运营的原因，三草两木得以实现用户需求-产品开发-产品测试-营销推广-体验反馈全周期在线化，将之转化为标准化、可复制的模式。

此外，三草两木还将“数字化管理”嫁接到“人”的身上，其严格考核每一个服务商，从市场推广、产品咨询再到服务，都将“数字”与“人”协同起来，既强化了管理的“力度”，也凸显出管理的“温度”。

由此可见，当下的实体门店并不是“没有机会”，而是需要品牌方顺应时代趋势，以“正确的方法”应对，将“危机”转化为“机遇”——诚如三草两木，在实体布局的数字化转型上，打破了传统渠道金字塔结构，在品牌直接触达用户的渠道管理上完成了创新与迈进。

当然，对于这个敢于喊出“3年11000家店”的国货美妆品牌来说，这远非其全部实力。

3年要开11000家品牌店，三草两木凭什么?

事实上，三草两木并非只着力于实体门店，而是采用了线上线下双向并驱的“两条腿走路”模式，以多元渠道商业生态发展至今。

除了通过传统的代理商加实体专卖店模式进行产品销售，按规模分设代理商和经销商，三草两木还在线上销售平台开设了天猫官方旗舰店、京东官方旗舰店。

而撑起线上线下的“双轮驱动”的，则是三草两木背后的“硬实力”。

在产品研发方面，三草两木以传美植萃实验室为载体，组建国内一流的植物活性物研究、配方技术、高通量技术研究领域的一线专家团队，在植物类功效赛道进行技术创新，打通植物类“产学研”的技术链路，让研发和市场进行有机结合。

此外，三草两木通过与全球顶级实验室合作，取得从制造工艺到科技配方的自主权，并通过“净地计划”在全球范围内寻找自然农场并达成长期合作，从源头确保产品成分的纯净安全。

值得一提的是，三草两木还拥有坐落于上海奉贤区“东方美谷”的自建工厂，总建筑面积约52276.6平方米，并将建设GMP级(制药标准级)高标准化妆品生产工厂。

正是依靠自建工厂、研发团队的优势，三草两木得以优化供应链管理体系，缩短产品研发周期和产品交付周期，在产品生命周期管理方面形成自有体系。

毋庸置疑的是，自建体系、数字化运营、产品研发，在诸多方面的“死磕”之下，三草两木形成了自身的“硬实力”，从而撑起了“3年11000家店”的野心。

事实上，自成立以来，三草两木便自带“以自然为根基，以科学技术为驱动”的基因——而这，恰恰顺应了护肤4.0时代的大势。

护肤新时代：以人为中心，而非以产品为中心

美妆护肤行业，大体可以划分为几个时代。

护肤1.0时代以化工合成为主，粗暴的工业生产与杂乱无章的品牌，再加上未受市场教育的消费者，是其最重要的特点。护肤2.0时代以植物提取为主，尽管效用单一，消费者也喜欢成套的购买某个品牌的产品。护肤3.0时代则是生物科技的时代，各种新技术新成分纷纷袭来，成熟的消费者更偏向信任某个品牌的某种“针对性”的产品。

而今，进入护肤4.0时代，在消费者多元而又个性化的护肤需求之下，护肤品逐渐偏向专业化，为消费者提供私人定制化的养肤新体验更精准、更灵活，新场景、新体验乃至新零售模式，将极大地颠覆这个行业。

2019年底，洞察到未来的趋势是“全面以人为中心，而非产品为中心”的三草两木品牌定位全新升级，在“纯净自然”的产品定位中纳入科学的力量，强调自然科学护肤，将针对不同的皮肤带去真正安全有效的肌肤解决方案。

至此，三草两木从“锤炼有底蕴的艺术品”更进一步，“以人为本”地提出近乎于“定制化”的解决方案。

在三草两木的体系中，“与人为本”同样提现在其的“合作态度”上。通过多措并举的政策扶持与严苛的公司考核制度，严格考察、筛选品牌服务商，三草两木将建设以客户为主，以营销为突破，合规范、共发展，帮助品牌探寻更多元的可能，助力品牌、品效全速增长。

值得一提的是，随着11000家品牌店扩张目标的逐步实现，预计可创造15w+就业岗位。在当前社会各界激烈“内卷”的大环境中，十数万工作岗位的价值不言而喻——除了对就业率的有效稳定和提升，更是在下沉市场中深度挖掘出就业价值，为社会创造更多财富。

某种程度上来说，这份主动担当社会责任感、积极提供就业岗位的精神，同样值得品牌方们学习。

毕竟，随着终端消费者对大牌的释怀，良心国货的呼声高涨，越来越多的本土企业相继入局打造自己的品牌，消费者将更加容易记住那些具有“正能量”表现的品牌。

一个不可阻挡的趋势是：国货美妆护肤正在迎来一个“最好的时代”。对新消费品牌而言，相较卷入疲态初显的流量战，如何从底层逻辑塑造品牌竞争力，才是赢得市场的重中之重。

这其中，能够这条最为白热化的赛道中脱颖而出的三草两木，正是凭借数十年如一日深耕自己的品牌领域，打造自己的优势壁垒，在此基础上勇于打破现有发展结界，顺应环境的变化而瞄准市场蓝海大步开拓，让实体门店以最小的成本，实现最大化的、可复制的成功。

回过头来看，“顺势而为”的三草两木，的确有资格喊出那句：

“3年要开11000家品牌店。”

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