近年来，厂商们都在致力于渠道下沉，农村市场已经成为“兵家必争之地”。但事实上，渠道下沉并不是件容易的事情，经过几年的努力，家电连锁们仅 仅是进入了二三级市场，真正的农村市场涉足者寥寥。然而，随着人们收入的提高，三四级市场的消费能力正在迅速提升，市场潜力巨大。新兴的电商自然而然地将 目光投向了这个更广阔的市场。

　　中怡康监测数据显示，2012年城市家电市场规模同比下降7.6%，农村家电市场规模逆市增长3.7%。以电视机行业为例，2012年农村市场首次赶超城市市场，占比超过50%，未来农村市场潜力更大。

　　中怡康另一组行业销售数据则显示：2012年洗衣机销量，一二线城市下滑超过10%，四线城市下滑仅为2.9%;热水器销量，一、二、三线城市均下跌，四线城市却增长6.8%;净水器销量，一线和二线城市增幅分别为8.4%和4%，三四线城市总增幅超过12%。

　　京东商城家电事业部总经理闫小兵告诉记者：“以北上广为代表的一线城市，在线购买家电的比例非常高。但是这个比例是随着城市规模递减的。我们相 信县级市以下的市场前景非常广阔，消费者一旦认可电子商务这种购物方式，市场能量会远大于一级市场。京东会加快这部分市场的布局。”

　　国美在线董事长牟贵先在接受记者采访时也明确表示：“国美在线在三四级市场是有优势的，是以后发展的重点。”

　　在采访中，家电电商们都表示要将触角伸向三四级市场。国美、苏宁等家电连锁巨头多年来都在潜心扩展自己的渠道，但推进的速度非常缓慢，新兴的电商又凭什么能成功进入二、三、四级市场甚至是农村市场?

　　低价格、高实效是引力

　　电商们要延伸自己的触角，在他们看来，自身优势还是很明显的：运营成本低、价格低、新货上架的速度快，而且越来越多的制造企业开始专门为电商设计制造产品。

　　新七天电器网CEO 左英杰认为，渠道是把制造企业生产的东西送到消费者手中的过程，这里有两个成本，一个是物理成本店租、人员、促销等，是可以算出来的;一个是时间成 本，时间是无形的，但非常重要。同等级的电商和实体渠道对比，电商大概可以省10%-15%的成本。而且大家电即使在家电连锁购买，付款后也不能当场提 走，还是要在家等送货，送货服务对于连锁和电商来说是一样的。

　　至于时间成本，左英杰表示，一台家电从厂家的大库到店里上样品，时间需要1个月左右。而对电商而言，新品出来只要把图发给电商，就可以上架，消 费者就可以看到，货同时可以入电商仓库，消费者购买后直接可以送到家里。这个过程电商比卖场要短10天左右，而且电商不需要很多的人工推荐，卖场让消费者 认识一个新品是一个很长的时间过程，电商基本上新品一上，发一些新闻，直接点击链接就可以。在电商渠道，新品被消费者认识和了解的速度远远高于卖场。

　　三四级市场对于价格的敏感度要高于一二线城市，因此上货快、价格便宜的电商自然会具有吸引力，而电商的吸引力还不仅如此。

　　据了解，现在一些家电制造商开始专门根据三四级市场的需求制造产品，有的还专门为电商特制产品，这样一来，电商下沉在产品上就具有了一定的优势。

　　另据万家乐品牌与市场部部长李涛介绍，万家乐每年至少推出5款新品，其中不少是面向乡镇消费者的。

　　长帝如今基本上放弃了传统渠道，全力拓展电子商务，至今已占据国内市场份额的三成以上。

　　打造新模式不容易

　　有了自己特有的产品，在价格上又有优势，还能迅速将新品抢先上市，电商的渠道下沉看起来似乎并不算难，然而其实不然。

　　三四级家电零售市场，纷繁复杂。各种夫妻店、区域性家电连锁、品牌专卖店遍布城镇的商圈，也是长期以来家电产品最主要的销售模式。近年来，苏 宁、国美等大型连锁巨头立志走进县级市场，但是并没有真正进入，更不要说打破固有的消费模式。现在电商又要加入到这场争夺战中，那么什么样的销售模式才能 让电商站住脚?

　　苏宁总裁金明表示，加速渠道下沉，加大农村市场的开拓力度是家电业在严峻环境下的现实需要。综合现在农村市场的实际情况和渠道发展趋势，苏宁在 渠道下沉的行动中推出了“旗舰店+互联网”战略，地区旗舰店将作为其未来开拓二三级市场店面的主力形态，计划3年内通过新建、改造等方式完成1000家地 区旗舰店的建设。

　　金明表示，现在家电网购已经被广大消费者所接受，并正在成为重要的销售渠道之一，但是由于物流、体验等条件的限制，农村市场发展相对较慢。苏宁提出这一战略，就是为了让农村消费者享受到线下体验、线上线下综合对比，然后选择合适的购买方式，促进农村家电网购的发展。

　　京东商城家电事业部总经理闫小兵说：“在县级以下市场，我们考虑多种覆盖模式，有自营向下覆盖的模式，也有跟地方连锁进行合作的模式，还有与厂家合作的模式来解决问题。”

　　中怡康黑电研究总监彭显东指出，在三四级市场，家电厂商自建专卖店可以与电商结合发展，在京东和天猫上建立专卖店，实现线下体验，线上购买，这 种新建渠道在农村市场更有发展空间。他认为，虽然农村市场传统渠道模式已经根深蒂固，但是随着消费者认知度的提高，这种新的渠道模式会抢夺一部分市场，并 逐步成为主流。

　　销售模式并不是唯一的障碍，物流配送也许才是电商下沉的一道真正的门槛。

　　配送是道难过的槛儿

　　渠道竞争的本质在于后台和物流，消费者在网上下了单，如果货物无法送达一切都是零，渠道下沉也只是一句空话。记者在网上体验发现，现在小家电的配送还是比较理想的，淘宝上的店铺基本可以送达县级市场。但是大家电就比较麻烦，很多地区都无法送达。

　　有业内人士指出，目前大部分的网购送货渠道只能普及到县一级城市，再远就无法送到了，这在一定程度上限制了家电网购的范围和作用。闫小兵表示，目前京东覆盖面积还很有限，并没有覆盖全国，远远还没有达到无缝覆盖。

　　为了触角能伸得更远，电商们现在都在积极地搭建配送渠道，以便让货物能够顺利地送达。不久前，天猫宣布与中国邮政达成深度合作，两家共同启动了 覆盖全国31个省、市、自治区的货到付款服务，可覆盖全国2000个县市。这是天猫继去年联合顺丰、申通、圆通等9家快递企业后，再次发力三四级市场的物 流配送体系。

　　据了解，国美在线在物流建设上也新开通了25个二三线城市的大家电配送服务，将覆盖绝大多数中小城市，进一步扩大了其大家电物流配送范围。在二三级城市被覆盖后将进军四级市场。

　　苏宁易购表示，将快速实现对全国300个以上的地级城市以及2000个以上的县级市场的配送覆盖，加强物流配送队伍的建设，扩大配送区域覆盖面积。

　　从电商们的举措可以看出，尽管纷纷加大配送网点覆盖度，但是就目前而言，电商的送达能力还是有限的，要想真正进入三四级市场还任重道远。