“互联网+”下传统钢贸商们如何应势而变？

　　据中国金属材料流通协会统计，全国钢铁贸易商数量已经从20万家缩减到10万家左右，钢贸商开始“洗牌”已是不争的事实。然而，钢铁电商则呈现出井喷式发展的态势，短短几年时间，平台总数已超过200家。绝大部分钢铁电商以搭建钢铁新生态圈为使命，为钢厂、钢贸商和终端企业提供交易、行情、金融、物流、仓储等服务，以此整合钢铁产业链上的各类资源。

　　姑且不论在竞争激烈的互联网环境下，这些电商网站谁能胜出，我们不妨先来看看，传统钢贸商们是如何应势而变，利用“互联网+”来改变自己、寻求转机的。

　　从“不精准”到“精准”

　　钢铁行业初显产能过剩局面之时，钢贸界流行一句行话———“要从‘坐商’向‘行商’转变”，意思是营销人员要从坐等订单转变为深入客户拿订单。由于大部分钢材产品通用性强，客户最关注的是价格，价格越低，拿单的概率就越大。而现在，有些贸易商又从“行商”转变成了“坐商”。营销人员一上班，就会在各钢铁电商网站上挂单卖货，及时调整价格信息，并随时通过网站与意向客户进行沟通，促成交易。

　　这里有两个问题值得关注：

　　一是营销人员是借助很多网站进行营销，而不是只靠个别网站。这样没有目标客户与市场的营销可以说是大海捞针，可能会带来很高的成本。

　　广告学有个理论：至少有98%的广告和营销会被忽略或引起反感，但只要有0.5%的好评率，这样的努力就没有白费；如果好评率超过了2%，就会为营销带来直接的收益。“脑白金”就是典型案例。销售员通过100家网站发布信息，他并不在乎这100家网站上的客户是否忽视或厌烦该信息，因为网上直销的成本很低，一个营销人员只需花费2个半小时（平均每2分钟1个单，有的是直接上传EXCEL表格），就可以在100个网站发布他的资源，只要有1个客户关注并取得交易，这个营销过程就可以说是有效的。当然，在某个时间段里如此粗糙的做法成功率可能也会很低，但只要营销人员持续不断地发布信息，就极有可能获得足够高的成功率。这是钢材这一大宗商品的通用性和价格透明性所决定的，这也可以解释为什么众多钢铁电商平台有大量挂单现象。

　　第二个问题是如何把控风险。一些贸易商的做法是先款后货，不赊销，以避免信用和资金风险。针对此，一些电商平台推出了风险管控服务，如对资金和物流进行严格控制。其中有不少服务是免费的，甚至是给予补贴的。

　　钢贸商利用钢铁电商网站开展的“不精准”营销，将其局限在价格竞争中，但从另一个角度来看，这也不失为一种低成本挖掘客户的手段，特别是在建立多次交易后，如果能够为客户提供更多的增值服务，也可能渐渐发展出自己的忠实客户，并最终由“不精准”走向“精准”，这或许就是钢铁电商背后的大数据营销模式。

　　“众筹”钢材采购模式的兴起

　　贸易模式的本质是低买高卖。当前，钢材市场透明度已到极致，再排除一些暗箱、违规、非法操作之后，钢贸商要想实现盈利，就必须把采购端的文章做足、做精。一方面，钢贸商采购时会将采购价格与钢铁电商提供的最低价格信息进行比对。这里说的价格信息并不是大家常说的网价。由于网价现在多用于结算价，为了维护钢贸商和钢厂的利益，网价一般会虚高。另一方面，钢贸商会利用电商平台开展众筹式采购。