酒业渠道变迁与酒仙的22年

22年对于一个企业来说，并不是一个庆祝的大年，对此酒仙集团董事长郝鸿峰认为“疫情三年之后，大家需要一个聚会，需要对酒仙的变化有一个了解，因此选择了创业22周年和投资人、行业人士以及合作伙伴有一个聚会。”

实际上，也许22年对于酒仙来说，不是一个庆祝的整年，但对于行业来说，却是一个值得关注的年份，因为2023年处于一个新周期的起点。酒仙的22周年庆，也就有了行业意义，因为酒仙的22年，也折射了酒类行业渠道变迁的22年。

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渠道的变迁与酒仙发展的五个阶段

中国酒业经历了2003-2013年的黄金十年、2014-2016年深度调整的3年、2017-2019年复苏的三年，2020-2022疫情的三年，以及2023之后的新调整期。在这个过程，酒业有高峰，有低谷更有调整，酒业呈现了波浪式发展状态。行业的变化、消费的变化，推动了渠道的变迁。

酒仙集团的前身是山西百世酒业，郝鸿峰创业于2001年，起初百世酒业以产品代理为主，2002年与山西汾阳王建立了合作关系，做汾阳王的品牌运营商，至此双方开始了长达21年的紧密合作。“兄弟好做，生意难做;生意好做，兄弟难做。”但是酒仙集团与汾阳王既做兄弟，又做生意，直到今天和未来。在起始阶段，酒业渠道以终端为主，是典型的终端为王的时代，谁掌握了渠道，谁就掌握了销量。2003年非典时期，山西百世酒业团队，不畏艰辛，冒着风险，全员扫街，和餐饮店老板建立了良好的客情关系，实现了产品的高效铺货。非典结束后，被压抑的餐饮消费爆发，山西百世酒业运营的汾阳王酒迅速占领市场，销售火爆。在别人畏惧困难的时代，选择主动出击，也许这就是百世酒业以及后来的酒仙集团的企业精神，也是其在不同发展阶段，都能占据主动的根本所在。

凭借着对渠道的掌控力，山西百世酒业也成为山西的大商公司，也许一直这样做下去，山西百世酒业也能成为区域超商，过传统而舒服的日子。不安分也许是郝鸿峰骨子里带的基因，2008年3月17日在参加成都糖酒会期间，他和同样热血沸腾的小伙伴们聊天时，萌生了一个伟大的梦想，做到百亿，做中国第一的卖酒商。

在梦想的推动下，2009年酒仙网络科技有限公司在山西成立，2010年酒仙网进入北京，从此郝鸿峰告别了传统酒商舒服的日子，走上了重新创业之路。彼时，中国酒类互联网刚刚兴起，对于初创的酒仙网，酒类企业还是抱着试试看的态度，“看不起，跟不上，来不及”是郝鸿峰当时经常说的9个字，他坚定的认为未来酒类电商一定会有一个很大的发展。在2010-2013年这个阶段，酒仙网让人们了解酒类电商、接受酒类电商。普及的过程是困难和艰辛的，也许这个过程，只有酒仙人体会最深。2013年下半年酒类行业在限制三公消费政策的影响下，进入深度调整期，酒类黄金十年的结束，让酒类企业开始深度考虑大众消费群体的需求。离大众消费者最近的渠道是电商，中国酒类电商和酒仙网迎来了高速发展期。可以说，在这个阶段，酒仙网起到了启蒙、普及和带动的作用，酒类电商也成为一个新兴的渠道。

2017年在占据酒类电商领军地位的基础上，酒仙网发力新零售渠道，实现了线上和线下的结合，做中国酒类新零售领军品牌，也成为酒仙的新定位。在此战略的引领下，酒快到和酒仙名酒城得到了快速发展。

“我们不知道哪种方式会更改好，最后选择了两个都做，结果两种方式做得都不错。”目前酒快到和名酒城已经有了1500多家门店，覆盖了国内90%的城市，未来店面的数量还有继续扩大。在开店的过程种，酒仙集团在单店盈利模式和数字化管理方面上进行了升级，保证合作伙伴盈利和精细化管理。可以说，在这个阶段，酒仙集团为酒类渠道的升级找到了新的方向，即线上线下融合，构建人、货、场的有效结合。

2020-2022年疫情深度影响了酒业的发展，尤其是在渠道上，消费场景的缺失，让厂商失去了销售场景。在此背景下，酒仙集团在行业率先发力直播。“过程是艰辛的，初期我们自己写脚本，自己拍，后来发展到和明星合作，再到培养自己的明星。”当时的郝鸿峰亲自写脚本，亲自上阵直播，当时想找到他，需要在第二天下午，因为前一天晚上他都在直播。靠一个人的力量，靠明星的力量，显然不能带动酒仙直播业务的快速发展。

“酒仙需要自己的直播明星”，在此共识下，酒类头部主播拉飞哥，就这样被酒仙集团培养出来。之后在酒仙亮哥、酒仙大良、酒宫格格等一大批主播脱颖而出，构成了酒仙的直播矩阵。此次发布会上，酒仙的规划是要形成酒类直播的矩阵，不仅为自己播，更要形成要一个平台，为酒类企业提供服务。

2023年酒仙集团形成了集线上直播、线下连锁门店、自有品牌运营于一体的运营体系。在新的酒业周期，消费的多元化带来了渠道的多元化，如何跑赢新周期，赢得消费者，成为渠道商颇具的关键。酒仙集团的探索，为中国酒类流通行业带来了新的启示。

综上所述，22年来，酒仙集团走过了五个发展阶段：2001年开启了区域品牌运营模式、2009年进军酒类互联网、2019年发力新零售、2020年布局酒类直播新赛道、2023年打造综合运营平台。这五个阶段，也是中国酒类流通渠道变迁的过程，从终端到团购，再到线上线下结合，新消费方式和新消费人群影响着渠道的形态。在此过程中，酒仙不断创新渠道模式，贴近消费者，服务消费者。

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酒仙集团的现在与未来

历经22年的发展，酒仙集团持续在多个维度持续发力打造了全方位、立体式的营销矩阵。

一、在产品上，酒仙拥有4000万精准会员，与国内外500多家知名酒企在酒水采销、产品开发、品牌合作与推广等方面深度合作。同时，酒仙还利用其平台和数据优势，启动了综合类品牌运营战术，打造出了容大酱酒、庄藏、状元塔、金汾河、丁戈树、梦特骑士等多个自有品牌。

二、在渠道上，酒仙利用线上线下资源尽力扩展与广大消费者的接触面。除了通过大小店模式推动门店扩张，以及开发酒仙官网、移动端APP、小程序等渠道，酒仙还加大了对当下大势的短视频、直播等营销方式的投入，成功捧红了“酒仙网拉飞哥”、“酒仙亮哥”、“酒宫格格”、“酒仙网大良”等多名头部直播达人。

三、在服务上，酒仙始终坚持“以用户为中心”，成立了专门的社群营销，对目标人群进行分层管理，目前品牌覆盖全域人群，并持续加大了高净值人群的培育。除了提高体验服务水平，酒仙还通过全链路、全时点、全组织的全新服务，掌握并分析与用户的触点，不断强化了与用户之间的沟通。

2022年酒仙官宣“去网”，打开了更大的发展空间，转型为了“集零售与品牌运营于一体的综合性酒业集团”，致力于线上线下深度融合，不断扩充全渠道营销版图，进而打造成多元化生态型企业。对此，郝鸿峰的定义是“酒仙是一家用新工具卖酒的公司”。

对于未来的规划，酒仙集团提出了“共创共享，相约千亿”更为宏大的发展蓝图，致力于打造中国酒业创新发展的生态圈。一方面与上游合作企业紧密合作，提供更加优质的服务，另一方面全面打造直播平台、线下连锁渠道，为更多提供互联网品牌孵化、线上线下销售服务。倡导开放、透明的合作模式，与合作伙伴共同分享市场机遇，共同探索市场需求，共同创造市场价值。

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酒仙为行业带来了什么?

看酒仙的22年，不仅要看其发展模式的变化，更要看在发展过程中，为行业带来了什么，那么酒仙之于行业带来了哪些价值?

一、 为传统酒商的发展转型提供了样本。从山西百世酒业到酒仙集团，从传统酒商到新商业物种，酒仙的发展，为传统酒商转型提供了新样本。

二、 为酒类渠道的升级提供了探索。从传统的餐饮、商超、团购，到如今的电商、直播、新零售业态的发展，酒仙一直是探路者，为中国酒类渠道升级提供了可借鉴样本。

三、 为中国酒类电商的发展起到了推动作用。2009年被认为是中国酒类电商发展的元年，起始者就是酒仙，在之后的过程中，酒仙集团不断探索和前行，推动了酒类电商以及数字化的发展。

四、 为创业者起到的榜样作用。22年风雨兼程，酒仙集团一直在路上。“一群人，一辈子，只做一件事”是酒仙创业发展的理念，也鼓舞着同样在路上的酒类行业创业者们。