36氪深度采访大龙网冯剑峰：花10亿学费，寻找跨境电商的解药

文/张萍

“我做的这件事，也是解决陌生人之间的信任问题，只不过是一个外国人怎么与一个中国人进行交易。”重庆大龙网集团创始人冯剑峰，这样解释大龙网的跨境电商业务。

陌生人之间的交易信任是很难建立的，一度卡死了淘宝，直到淘宝推出了支付宝，电商才在中国如火如荼地开展起来。跨境电商，说起来只是多了“跨境”二字，却比国内电商平台难了无数倍。

本土化，就是做跨境电商的痛点。为此，大龙网花了10亿的高昂“学费”。冯剑峰表示：“本土化，巨难。其他的东西都可以抄袭，但本土化是个巨大的坎儿。”

大龙网集团董事长、创始人冯剑峰

就像大龙网难以被抄袭一样，冯剑峰的创变人生也难以复制：

一个连续创业很成功的人，第三次创业为何选择了跨境电商?

一个走遍全世界的安徽人，为何落脚重庆，然后又把生意做到全世界?

一个性格很“独”、不记得上次流眼泪是什么时候的人，为何在提到某个公司的时候哽咽了?

为何亏损3.8亿还要继续做跨境电商?是什么让他坚持创业?

……

总部位于重庆的大龙网，成立于2010 年3 月，是国家商务部首批跨境电商试点企业之一，是1500 万家中国制造企业成为全球品牌商、全球供应商、全球跨境电商的孵化台。全国首创的两国双园的跨境电商模式，在国内82个城市/区县落地集采中心，在海外22个国家和地区成立含有服务、销售、海外仓功能的海外服务中心，年跨境交易额1200多亿人民币。目前已成长为国内跨境电商行业龙头企业之一，为“一带一路”最大的跨境电商平台。

1、连续创业，兴趣是最大驱动力

“我创业最大的动力是因为兴趣，而我的兴趣就是玩，不是游客心态地玩，而是本土化地、接地气地玩。要实现这种玩法，就只能在全世界开公司。”冯剑峰以清奇的脑回路，描述自己创立大龙网的原因。

大龙网并不是冯剑峰的第一段创业经历。对运用互联网解决行业问题的兴趣，把冯剑峰带进了创业这个领域。

1996年，冯剑峰曾组建中国首个私营IP电话网络。两年之后，这款IP电话网络即占据了当时70%以上的市场份额。

随后，他编写出了微软.Net亚洲第一个程序范例：Registration。

2002年，冯剑峰远赴加拿大，创建了软岛科技(加拿大)有限公司，从事软件开发销售。其旗下建立的Aimoo网络社区，连续三年进入北美网络论坛流量前五名。

2004年，冯剑峰移军上海进入游戏行业，建立了虚拟交易平台IGXE，再次大获成功。有趣的是，他本身并不打游戏。

冯剑峰将这几段成功的创业经历，归功于自己“在编程上的天赋”。冯剑峰是一个学霸，毕业于同济大学建筑系。他表示，“截止到这家游戏公司的创业为止，我所有的技能都体现在一个点上，就是书写程序的能力。”

虽然IGXE为他源源不断地贡献着花不完的钱，他还是决定离开，“太没挑战性了。”

2008年，他只身前往硅谷“朝圣”。在那里，一场名为“沃尔玛是怎么样扼杀中国工厂的创造性”的论坛，开启了他从事跨境电商之旅。

他开始了解跨境供应链、外网型供应链、世界工厂等概念，开始真正接触到完整的跨境电商产业链条，开始思考“我能不能尝试一下用互联网来改变跨境外贸长长的供应链”的问题。

最终，冯剑峰给出的答案就是——大龙网。

2010年，冯剑峰利用多年积累的雄浑资本，聚集了一批在系统开发和运营方面富有经验的“海归”精英，在重庆创立了国内首批跨境电商企业——大龙网。

商品打包运输

2、扎根重庆，只因与重庆的城市性格一脉相通

为什么会选择在重庆创业，这也是一段神奇的经历。

冯剑峰是安徽人，在上海读了大学，在北京航天部工作过，后来又去了日本留学，在新加坡有三年的工作经历，在加拿大有留学和创业的连续经历，后来又在美国旅居了两年。

走遍全世界，最终却选择西南内陆城市重庆为基点，然后把生意做到全世界去。为什么?

“这一路走来，我对于城市的理解，更多的时候是对于城市性格的理解。重庆人与生俱来就有一种工作踏实、吃苦耐劳的作风，很适合创业。我非常喜欢重庆的城市性格和重庆人的性格。另外，我有一种观点，就是说这个世界上肯定有很多更好的城市、更大的城市，但是重庆的增量是非常大的，我与其选择一个体量大的城市，不如选择一个增量大的城市。”冯剑峰说。

重庆就像是冯剑峰的第二故乡，他自诩为“半个重庆人”：每次出差回重庆，一下飞机，闻到空气中湿湿的味道，仿佛还有花椒的香味，心里就觉得特别爽!

重庆总部，对于大龙网来说，是一切的起点。

大龙网在国内的所有采购中心和国外的服务站，基本上都以重庆为中心，产品销售、运营、研发等都在重庆进行。

对于重庆创业者，冯剑峰也高度评价：“西南地区的人从来不缺乏勇气，也不缺乏奋斗精神。”

厦门投洽会大龙网展台

3、人要本土化地玩，公司也要本土化地开

冯剑峰喜欢在全世界本土化地、接地气地玩。比如大部分去迪拜玩的人看的都是帆船酒店、哈利法塔、海滩，但冯剑峰更倾向于到普通老百姓家里跟他们同吃同住，深入了解他们的生活方式。

人要本土化地玩，公司也要本土化地开。但大龙网实现本土化，却花费了10亿的昂贵“学费”。

大龙网能成为现在的大龙网，经历了两次转型。

第一次转型是2015至2016年，大龙网从B2C模式向B2B模式转变。冯剑峰反思大龙网B2C商业模式的不靠谱：B2C的商业模式是一杆子插到底，把链条上所有的钱都找完。类似国内的电商平台，必然会对实体经济造成毁灭性的打击。这可能会让大龙网在海外的发展面临巨大阻力。

冯剑峰说，“革命不要那么彻底。得往上游走一点，转型为B2B，与海外广大的中小买家结成利益共同体。”企业“走出去”首先要基于合作互利的态度，短期的一城一地的得失，都会影响未来的可持续成长，唯有利益共同体才能共同做强。

转型B2B后，大龙网面临最大的难题是“本土化”，而如今大龙网真正的护城河也在于“本土化”。

印尼本地商户与大龙网员工交流线上订货

最初布局海外的时候，所有派驻海外的人都一败涂地地回来，这一轮一共亏损3.8 亿，告诉他此路不通，问题出在本土化。冯剑峰带着公司三四十个员工，兵分几路到迪拜、印尼、巴林去试验各种各样的方案。最终他总结出了大龙网本土化的三个经验：

第一是早期的海外华人如温州人，他们是怎么在海外生存下来的，学习他们的经验;

第二是GO Partner理论指导，即在海外找当地势力结盟，团结一切可以团结的力量;

第三是管理上实行“政委制”，由国内派遣管理人员，业务上则采用外籍员工。

“这些经验，可以在所有国家复制。”冯剑峰表示，大龙网在发展过程中，借助“一带一路”政策优势和全球资源，与海外渠道圈结盟，形成海外本土化跨境服务平台，目前布局已覆盖俄罗斯、阿联酋、波兰、越南、加拿大、马来西亚、印度尼西亚等国。

第二次转型是2017至2019年，全面转型B2B模式后，冯剑峰开始思考:“我们在这条产业链上的作用到底是什么?是不是只是铺个渠道让买方跟卖方之间可以直接交易?”

答案是否定的，客户的需求远远不止渠道赋能一项服务，大龙网为此推出四大赋能体系：渠道赋能、金融赋能、品牌赋能、运营赋能。

大龙网首创的“两国双园”模式，简单讲，就是在全世界设立一些线上线下的服务点，为传统外贸的供应链做全流程的服务。假设长长的外贸供应链是一根扁担，一头挑着国内的集采中心，另一头必然挑着一个海外服务中心。这就是“两国双园”的意思。

这次转型，在公司内外都得不到理解。“我们向市场、向外界所展示的我们的两国双园的计划，我们对未来用互联网、大数据解决外贸的前景，我们的种种框架、理论设想，很多时候在内外得不到认可。”冯剑峰说，“这段时间，是大龙网的‘至暗时刻’。”最困窘的时候，冯剑峰在北京跑资源，白天西装革履，晚上住着70块一天的小旅馆。

所幸在穿越长长的黑暗隧道后，从2019年初，大龙网转型成功，开始盈利。从创立到现在，大龙网累计投入已超过10亿元。

目前，大龙网在国内82个城市/区县落地集采中心，在海外22个国家和地区成立含有服务、销售、海外仓功能的海外服务中心，年跨境交易额1200多亿人民币。

4、做龙的传人，把新国潮产品搬到世界去

初见大龙网的名字，会觉得有点土气。殊不知，这是为了在海外市场打上“中国DNA”的标签。从早期海外华人聚居地唐人街，到今天的新兴大市场“龙城”，中国就是一条龙，在海外的华人都是龙的传人。

“我虽然是在重庆创业，但是在海外，没有人把我当成重庆的企业，都是中国大龙网，你可以感受到背后强大的国家力量。取名‘大龙网’，也是想继承和发扬‘龙的传人’的精神，把中国制造在全世界发扬光大。”

在冯剑峰貌似贪玩好耍的创业初衷背后，原来还蕴藏着深深的家国情怀。

早在国家还没提出“一带一路”政策时，大龙网在海外的布局就已经划分为东欧板块、东南亚板块、中东板块和非洲板块四大板块了。“这4大板块里面都是新兴国家，而新兴国家的供应链是非常冗长的，类似于我们国家的80年代或90年代初期的这种供应链。”从这点上讲，大龙网的布局跟后来国家“一带一路”战略不谋而合。

大龙网品牌赋能的标杆产品——祁门红茶精神茶局

未来，大龙网将继续加强“一带一路”沿线国家的布局，用互联网整合碎片化订单，将中国制造带到“一带一路”国家，在满足国内产业带供应商生产刚需的同时，帮助中国品牌走出去，实现外贸转型升级。

为此，大龙网在乡村振兴上也做了不少努力。“其实，很多地区都不乏标志性优质特色产品，但大部分品牌的品质和品控无法被消费者所认知。”冯剑峰表示，大龙网构建了从大数据选品出发到标准、品控评级，从评级到品牌，从品牌到金融，从金融到渠道的全产业链条赋能服务，重点对乡村产业进行品牌赋能。

如今，安徽东至县的祁门红茶、重庆涪陵的榨菜等越来越多的中国特色农产品，化身为新国潮产品，被“种草”到海外。

海南消博会大龙网展台

冯剑峰到全世界开公司的愿望，正在一步一步地实现着。而在他的前方，也有前辈引领。

冯剑峰说，“我是一个性格比较‘独’的人，但是在创业路上确实有一个人、有一家企业深深地激励着我。”冯剑峰在海外带领团队去过很多地方，当去到一些他觉得不可能有中国人在的地方，打开手机搜索“附近的人”，总会发现华为的公司和员工。他们已经默默在当地孤独前行了很久。

创业时氪·36氪十问冯剑峰

冯剑峰·创业时氪

1、为什么选择在重庆创业?

答：我是安徽人，在上海读了大学，在北京航空部工作过，后来又去了日本留学，在新加坡有三年的工作经历，在加拿大有游学和创业的连续经历，后来又在美国旅居了两年。

这一路走来，我对于城市的理解，更多的时候是对于城市性格的理解。重庆人的话，与生俱来就有一种工作非常踏踏实实的吃苦耐劳的这样一个作风。重庆她的增量是非常大的，与其选择一个体量大的城市，不如选择一个增量大的城市，我觉得会给重庆的年轻人带来更多的创业的机会、创新的机会。

2、大龙网名字的由来?

答：以前的华人到海外喜欢聚集在唐人街，新的大市场都是叫龙城。回国过后，我创办的企业本质上来说是用互联网、大数据解决长长的外贸链条的问题，所以我就取了一个名字叫大龙网，也是希望未来能够继承和发扬龙的传人这种精神，将中国商品，更重要的是将中国的这些品牌、这些文化通过这个商务网在全世界发扬光大。

3、哪个时刻，让你产生了想要创业的想法?

答：我是一个连续创业者。每次创业都是来自于兴趣，对用计算机、用大数据、用互联网解决一些行业问题的兴趣，把我带进了创业这个领域。

4、哪个时刻，是你创业的至暗时刻?

答：创业最困难、最至暗的时候，是你无法向团队兑现自己的诺言。在大龙网创业的最至暗的时刻，应该是2017年到2019年上半年。那个时候我们在进行业务的第二次升级，也遇到了前所未有的困难。在这个时刻包括我们向市场、向外界所展示的我们的两国双园的计划，我们对未来用互联网、大数据解决外贸的前景，我们的种种框架、理论设想，很多时候在内外得不到认可。这个时候我觉得对于团队来说，对于我们内心来说，还是一个非常至暗的时刻。

5、哪个时刻，是你最幸福/最感动的时刻?

答：创业不是一个人的事情，特别是我在重庆带着大家做一个前所未有的创业计划，而且我们做的业务都是两头在外，甚至是全世界的业务。对于普通人来说，觉得这是空中楼阁，是不能落地的，甚至是对未来世界产生幻想的一些新型的业务、超前的业务。

但是我身边一直有那么一帮特别可爱的团队，他们无论是从精神上，还是从实际行动上，从力量上都牢牢地支持着我。无论你怎么胡说八道，说什么样的故事，都有人听，大家都支持你，把那些天马行空的设想变成事实，这就是我最幸福的时刻。

6、哪个时刻，觉得自己发生了巨大的变化?

答：我们第三次创业是用互联网解决外贸的问题，外贸整个跨境供应链的长度是非常长。头几次创业我们用计算机、用电脑、用互联网解决了很多比如说软件游戏的问题，觉得用技术解决问题好像很容易。但是我们突然发现用技术去解决这些传统行业、产业的时候，几乎要把大学重新念一遍。也就是说在传统行业领域里面，有大量的知识、大量的问题，是不能用技术去解决的。比如说供应链金融、关检汇税、结算、外贸、商业信用、征信……这些不是单纯用技术可以解决的。我和我的团队都要在新的领域里面把所有的知识去补齐。

7、哪个时刻，是你内心感到最孤独的时刻?

答：我要想一下，从创业到现在，内心好像没有孤独过，一直都是比较充实，即使是在团队最困难、踟蹰不前或者最至暗的时候，我们内心也不觉得孤独。毕竟，我们不完全是为了财富和钱去创业，我觉得用互联网、用科技知识去改变一些世界，去改变一些东西，这个事情本身就是有澎湃的动力。也许未来我不创业的时候是最孤独的时候。

8、哪个时刻，是你最恐惧的时刻?

答：我其实经常自省，当我感觉是不是我要失去奔跑的力量、失去创新的时候;是不是觉得自己企业开始挣钱可以坐享其成的时候;甚至想着人生的很多价值到底是以精神来衡量，还是以物质来衡量的时候，其实我的内心都充满了恐惧。我担心由我开始整个团队失去奔跑的力量的时候，那是我最恐惧的时刻。

9、此生影响你最深的一个人/一本书/一句话/一件事等?

答：其实我从创业到现在还是比较习惯去独立思考，内心比较独的这样一个性格，但是确实有那么一个人、他的创业故事对我影响很深。我在海外带领团队去过很多地方，当我去了一些我觉得不可能有中国人在的地方的时候，打开微信搜索附近的人，我发现大量的华为的公司和员工。这种精神是蛮鼓励我和激励我的。他们那种在全球布局的超前的精神，他们那种吃苦耐劳的工作作风，他们那种非常接地气的本土化的作风对我是非常有影响的。

其实我们大龙网所创办的两国双园的规划，在全世界设立一些线上线下的这样一个服务点，为传统的外贸的供应链做全流程的服务，可以理解为，我们中国的全体制造业在全球设了很多商务服务点、商务驿站。当建立这种驿站的时候，其实你会发现有一个前辈的公司一直也是在全球建立它的这种电信的基站，而我们是建立一个商业服务的基站。华为公司和任总本身对我们的影响、鼓励和激励是非常深刻的，我们很多海外拓展的方法都是在向这家公司、向前辈进行学习。

10、是什么让你坚持创业?如果可以重新选择，你会选择做什么?

答：创业对我来说就是个兴趣，谈不上“坚持”两个字。这就是我的生活，如果重新选择的话，我还会走这条路。

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