在这样的背景下，煤炭企业的销售状况发生了两极分化：一类企业的煤炭生产和销售还算比较顺畅，另一类企业则面临销售难的困境。

　　前者的共同点，一是具备比较完整的煤炭产运销供应链，二是在多年的煤炭生产经营中形成了标准化的煤炭产品，如神华集团、中煤集团、同煤集团、伊泰集团等。后者也有一定的共同点，即以原煤销售为主，如鄂尔多斯的满世集团、汇能集团等。

　　也就是说，即使产地相同，规模相当，面对同样的市场环境，企业的销售状况也会产生较大差异。笔者认为，除了煤炭供应链以外，煤炭标准化产品开发能力的不同是产生差异的重要原因。

　　鄂尔多斯蒙兴投资集团珠海煤炭销售分公司总经理李永强在与笔者交流时说，煤炭是最普通的大宗商品，因为它没有标准化，很难形成品牌，难以与终端消费企业匹配。在煤炭市场走下坡路的当下，用户对于煤炭质量格外挑剔，这种市场变化使那些没有形成自己品牌的煤炭产品失去市场份额，相应的，那些不具有自主品牌的煤炭企业也就失去了议价能力。

　　就目前终端消费企业来看，煤炭消费主体仍然是电力、钢铁、化工、建材企业，这些企业特别是电力企业对煤炭质量的要求越来越苛刻。

　　蒙兴投资集团一直在探索煤炭的标准化，所产煤炭主要用于陶瓷生产和钢铁冶炼，生产的原煤全部加工为符合终端消费企业需求的块煤，在市场低迷的情况下，标准化的产品销路一直很好。现在，该集团的块煤仍然供不应求。“目前的煤炭市场形势对我们集团的销售量影响不大，只是价格受到了影响。”李永强介绍说。

　　在煤炭“黄金十年”中，标准化煤炭产品的开发和推广一度受到制约，随着煤炭市场逐渐转向买方市场，用户的话语权不断增强，要求采购的煤炭要符合炉口设计用煤标准。

　　另外，在环保压力日益增加的当下，政策也倾向于对煤炭产品的标准化提出要求。中国煤炭工业协会副会长姜智敏在多个场合表示，国家有关部门和中国煤炭工业协会正在制定商品煤质量管理标准的文件。

　　浙江大学电力与燃料研究室主任赵虹表示，未来最受市场欢迎的煤炭必定是符合电力企业炉口设计用煤标准的，不仅高发热量，而且是低硫和低灰的环保煤炭。赵虹所说的“符合电力企业炉口设计用煤”就是指标准化的煤炭产品。

　　为了在市场低迷的大环境下尽量减小企业受到的冲击，蒙兴投资集团成立了珠海煤炭销售分公司。“我们认为，煤炭价格的核心仍然是煤炭产品的标准化，是煤炭附加价值的提升。我们的思路，一是要把煤炭销售渠道打通到消费终端，实现直供，以此形成稳定的合作关系;二是生产标准化的煤炭产品，把煤炭的计量、质量、运输、装卸环节实现标准化，就能卖个好价钱。”李永强表示，现在，蒙兴投资集团已与珠海及贵州、广西等地区的终端消费企业签订了较可观的煤炭合同量。

　　在未来的煤炭市场中，谁能打出标准化的煤炭产品品牌，谁就能占据一定的市场份额。这种标准化的煤炭产品，一是要根据终端消费企业的需求，对煤炭进行标准化加工;二是根据所生产的煤炭特性，建立和拓展与下游消费企业的对口合作关系;三是及早构建煤炭产品直供渠道，缩短煤炭供应中间环节，降低贸易成本。