航空公司迎新一轮“降佣潮”：航企不一定真省钱

　　刚刚进入新的一年，国内航空公司的新一轮“降佣潮”就来了。

　　继南方航空宣布将国内航线机票代理手续费率从2%下调至1%后，中国国航也紧随其后，宣布自2015年2月2日（以出票日期为准）起，将国内销售国航国内客运票证代理手续费率从2%下调至1%。

　　此轮佣金下调，距离国航、南航上一次将票代佣金从3%下调至2%不过半年时间。而海航集团旗下的祥鹏航空和西部航空更是已直接将固定佣金从3%调整为0。

　　下调代理费佣金，被外界看做是航空公司加强直销、降低销售费用的决心和途径，然而，降低代理费后，航空公司是否真的可以如愿以偿，“得了最大便宜”的到底是不是航空公司呢？

　　航企不一定真省钱

　　在南方航空率先下调代理手续费后，笔者就曾做过一次测算。根据南方航空年报，2013年实现营业收入981.30亿元，其中国内航线750亿元，根据依靠代理销售的机票约占八成测算，那么代理手续费率降低一个百分点，意味着理论上将节省近6亿元的销售费用。

　　而此次中国国航下调代理佣金后，同样查阅中国国航2013年年报可发现，2013年中国国航900多亿的机票收入中，国内航线占598亿元，按照依靠代理销售的机票约占七成测算，代理手续费率降低一个百分点，意味着理论上将节省超过4亿元的销售费用。

　　请注意，上述数据，的确必须加上“理论上”三个字。因为除了固定代理费佣金，对于一些大代理来说，航空公司还会给予一定的后返奖励。

　　据笔者了解，去年航空公司将固定代理费下调后，中小型代理商能够拿到的佣金的确变少，但话语权更大些的大代理，则通过与航空公司谈判增加后返奖励，弥补了代理佣金减少的损失，因此，对航空公司来说，减少佣金又增加后返，销售费用的节省并没有“理论上”那么多。

　　毕竟对于航空公司来说，要想完全摆脱代理渠道进行直销，还不现实。目前，一些航空公司通过携程、去哪儿网等平台卖出的票，甚至达到了30%的份额，即使近年来都在强调直销，但由于消费者习惯和后台支付流程、客服人力投入、服务产品丰富程度等因素，出票量仍不及大平台。

　　此外，有时候，一些大代理为冲业务量赚取更多后返奖励，甚至会让利销售，将原本属于自己的佣金补贴到票价中返利给消费者，从而卖的票比航空公司的直销价格还便宜。

　　“大票代”和“黑票代”赚便宜

　　从上述分析也能看出，代理费不断下调的结果，最直接的影响反而可能是中小型代理商拿到的佣金更少，转而投靠大型的机票代理商或平台上，未来将出现强者愈强、弱者愈弱的马太效应。

　　值得注意的是，在过去的一年，携程网在机票销售中的角色，就在悄然发生着转变，从单纯的机票大代理，变为像去哪儿网一样的开放平台。大大小小的机票代理商，可以申请在携程上卖票，与按点击量和成交收费的去哪儿网相比，携程的平台使用还是免费的。

　　而此次降低代理费佣金后，预计会有更多中小代理投奔大平台，以降低出票、收单、售后、呼叫中心等一系列成本，这也将使大平台上因为汇聚更丰富的产品和资源而增强客户黏性。