传统电商接轨“互联网+”时代的痛点及转型路径

　　电商起步发展已近10年，成功改造了无数行业的商业形态，是推动产业升级的强劲主力。而进入互联网+时代，技术的进步、终端的多样化、消费者行为习惯的改变等，都让电商的商业模式面临巨大转变，也对电商经营者提出了更高的要求。

　　那么，在接轨互联网+的进程中，电商行业都面临哪些痛点？业内是否已有探索成功的转型路径？9月14日下午，艾瑞咨询在广州举办“‘互联网+’时代的机会与挑战——电商的痛与乐”座谈会，众多电商专家及资深从业者齐聚一堂，探讨电商发展面临的痛点及转型路径。

　　痛点一：曝光有量，引流乏力，粉丝在哪里？

　　根据会上众多电商商家的分享，拉新成本太高是当前电商行业的最大痛点。这主要体现在两个方面，一是精准定位目标用户难度极高，二是优质有效的推广引流渠道越来越贵。

　　和传统的商务相比，电商能够采集和分析数据，这对于准确地寻找到产品的目标消费人群，是很有帮助的。然而，平台支持力度小、数据完整性不足、分析人员缺乏等，都让电商商家们无法实现目标用户的精准定位。而真正的互联网+电商，应该要能实现精准定位用户需求，提高目标客户的“中弹率”。

　　同时，纵观整个电商生态链，上游推广需求与下游资源供应严重错位，有效的推广引流渠道严重缺失。电商平台内部的流量僧多粥少，开直通车丶买钻展丶占坑位，这些流量的位置成本日益升高，早已是一众电商商家的心头痛；而即便是在自有渠道经营的商家，如何有效地从站外的社会化电商、各类媒体、APP端引流，也是大难题。

　　在艾瑞特聘讲师郭海浩看来，要突破这个瓶颈，找准流量红利比努力更重要。“PC端的流量红利期造就了第一批电商品牌，但这个红利期已经过去。现在是社交流量红利期，锁定一个社交渠道，充分利用它的社交红利，能够极大降低拉新成本。”他认为，当前腾讯的QQ公众号上马不久，正值社交红利期的绝佳窗口，如果能够提前去了解、布局，围绕这个生态去找用户、做引流，将会取得事半功倍的运营效果。

　　痛点二：社交有道，互动乏术，转化难提高

　　正是由于拉新成本居高不下，转化率难以提高，越来越多商家转向社会化电商谋求突破。但转型中也面临缺乏社交营销技巧、粉丝无效互动等，极大影响了交易转化率。

　　以电商为主体属性的社会化电商平台，多是垂直类平台、纯导购平台。这类平台进驻门槛高，而且多为完全的陌生人社交圈，天然存在信任度不足的问题；同时，也缺乏多样化的社交场景和关系链去促进购买。需要有更强的社交营销技巧，和粉丝群体建立基本的信任度，并最终转换为消费的欲求。

　　对此，郭海浩指出，“移动端去中心化、多频、多场景，很多平台越来越像媒体，电商营销要用移动端的思路、媒体的思路，去跟粉丝互动。”

　　而在以社交为导购指引的社会化电商平台，虽然有更强的关系纽带，但由于平台的高压管制与封闭体系，商业价值被弱化。在强关系导向的社交电商体系里，带有导购意识的营销活动很容易被忽略，这就造成了“无效互动”的普遍存在。简单粗暴的刷屏只会产生厌恶、瓦解原有的信任关系，而大资金大创意的投入往往只能收获大话题，转化率却低得可怜，电商品牌始终找不到体系里的正确定位。

　　并非所有平台都适合做关系电商。“关系电商的下一波潮流，可以尝试去寻找布局弱关系、半熟人社交平台。”郭海浩认为，这类型的平台不多，QQ或许是其中最具用户和转化基础的平台——手机QQ月活跃用户超8亿，其QQ群、兴趣部落、QQ空间、附近的人、好友的店等多元化的社交场景和关系链，都构成高转化率的价值体系。

　　痛点三：数据有存，维护乏味，回流复购低

　　客户关系维护对电商而言是命门，尤其是在流量有限的情况下，重复购买对客单价起到决定性的作用。然而数据运用的缺教、数据开放的局限，让电商品牌难以准确描绘用户画像，从而造成CRM管理机制与用户偏好严重背离。

　　众多电商负责人在会上都表示，“我们现在的用户到底哪些才是真正需要去渗透、去挖掘的？我们要通过什么方法或渠道去挖掘、分析这些数据？这些都不知道！”由于缺乏平台支持，很多电商商家对自身的数据并没有一个标准化运营、收集、分析的过程，对数据的管理和获取不够；而专门数据分析人员和工具的缺乏，则直接导致面对已获得的大数据束手无策，数据管理水平亟待提升。

　　对平台方而言，最大的问题则是对大数据应用的定位偏差，数据开放局限。很多电商平台的机制更多偏向购买引导，这就造成大数据的应用更多体现在相关性的新用户引流，而鲜有进化成关系维护的工具。大数据应用的“偏科”，导致电商品牌缺乏针对已购买客户进行有效的运营活动，回流复购率迟迟得不到有效提升。

　　要实现以数据为支撑的有效关系维护，不仅需要电商品牌强化自身运营能力，更需要有平台为他们提供可运用的价值数据，以及一整套完善的数字化CRM管理指导。而目前国内的互联网巨头，如腾讯QQ等凭借多年的深耕，利用平台天然优势，积累了庞大的用户数据和数据分析技术，将为电商带来巨大价值。

　　2015年，电商进入新常态发展阶段，向移动化、社群化、O2O的转型正在深入。如何拥抱互联网+带来的机遇，实现粉丝增长、交易转化提升、回流复购率等痛点的突破，是电商现阶段发展的题中要义。

　　一些移动互联电商，已经开始与QQ公众号合作，希望借力手机QQ庞大的数据支撑，以兴趣社交与弱关系链为导向，寻求社群电商的战略性转型。于电商行业而言，这未尝不是一个积极的信号。