（一）美国信托市场：转型财富管理，试水家族信托

　　2017 年美国大选落幕，特朗普当选总统后在新闻发布会上宣布将把家族产业全部交由信托基金打理，由特朗普的两个儿子及独立审查官员监督业务。一代商业帝国的掌舵者能够如此从容完成转身，这都归功于美国成熟的家族信托体系。家族信托的起源可以追溯到古罗马帝国时期。13 世纪中期，英国教徒们利用信托，实现死后将土地收益持续授予教会。18 世纪末 19 世纪初，美国从英国引进信托制度，并率先立法。19 世纪下半期，信托公司在美国迎来繁荣。后来信托引入日本、香港等地，被广泛应用于家族财富的延续和传承。我国本土信托行业在 2007 年开始爆发式增长，2013 年首款家族信托产品发布，目前尚处于摸索时期。

　　美国 20 世纪 80 年代信托行业的发展阶段与我国目前十分相似。80 年代以前，美国对存款利率实行管制，较高的利差使得银行借贷业务盈利可观，信托公司以开展类银行业务为主。而后，利率市场化和直接融资比例上升将使得信托公司融资类业务遭受挤压；另一方面，富裕阶级和高净值群体规模扩大，为财富管理业务搭建了良好的客户基础。

　　在这种市场环境下，信托行业逐渐向资产托管、财富管理为主的本源业务转型。美国信托公司就是其中成功的典范，1986 年美国信托公司管理资产规模 143 亿美元，在全行业中排名 20。从 80 年代起，公司进行改革，大量出售贷款业务，主打财富管理等服务，之后成长为美国第二大专业信托公司，2007 年被美洲银行收购时它的管理资产规模达到 960 亿美元。 借鉴于此， 财富管理和资产管理 是 我国信托公司的转型方向，其中家族信托更是一片亟待开拓的蓝海。

美国信托公司资产规模增长（百万美元）

数据来源：公开资料整理

中国信托资产规模增长迅速（亿元）

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　　由于单一的信托产品不能满足富人多样需求，家族办公室成为家族信托的一种常见经营模式。美国的第一个家族基金成立于 1838 年，由摩根家族设立，以家族办公室形式进行管理。目前美国约有 3000 个家族办公室管理着 1.5 万亿美元的资产，平均每个办公室管理 5 亿美元资产。其中大部分是多家族共享家族办公室，主要是因为独立家族办公室的门槛较高。美国家族信托基金最初由家族成员管理投资，后来逐步专业化，采用第三方专业投资机构进行投资管理成为主流。同时借由与第三方机构合作，包括资产管理公司、律师事务所、会计师事务所等，能够为客户提供金融法律、资产管理和财富传承等专业化服务。这种合作模式使得第三方机构各自发挥所长，对于刚试水家族信托的中国信托公司具有很好的借鉴作用。

　　（二）北方信托：定制化服务撬动盈利增长

　　北方信托是美国的一家兼营银行业务的专业信托公司，其管理资产规模和资金托管规模均列美国第一。根据年报，2016 年底公司管理的资产规模达到 9424 亿美元，同比增长 8%；托管资产规模 6.72 万亿美元，同比增长 11%。北方信托根据客户类型下分两大业务线，一是机构业务部，二是财富管理部。后者主要服务于高净值人群，财富管理部下设立家族办公室，针对资产规模 2 亿美元以上的客户，提供家族信托、企业咨询、投资管理等多种定制化服务。2016 年，财富管理部管理资产占比26%，近年来稳定增长。家族办公室管理资产规模占比由 14 年的 6.1%升至 16年的 7.4%，托管资产规模占比稳定在 5%以上。财富管理部管理资产中大约 30%是由家族办公室管理的，托管资产中超过 60%由家族办公室托管。

北方信托管理资产规模（亿美元）

数据来源：公开资料整理

北方信托托管资产规模（亿美元）

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　　收入方面，2016 年公司实现营收 49.6 亿美元，其中净利息收入占 25%，而信托及投资管理费占比超六成，是公司最主要的收入来源。截至 2016 年末，尽管财富管理部的管理资产占比只有 26%，托管资产占比更小，不到 9%，但财富管理部创造的收入在公司总营收中占比达到 42%。美国北方信托 2016 年实现净利润 10.3 亿美元，其中财富管理部净利润为 4.97 亿美元，占比达到 48%。 以定制化服务为特色的财富管理部 可为客户提供理财规划等高附加值的服务项目，在管理费基础上收取一定顾问费，因此 综合费率较高，盈利能力更强。家族办公室作为财富管理部下开展家族信托等业务的主要载体，其管理费收入占比由 14 年的 12%提升至 16 年 15%，实现稳健增长。

信托相关业务是北方信托 2016 年主要收入来源

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财富管理收入占比超四成（单位：百万美元）

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财富管理净利润占比近一半（单位：百万美元）

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家族办公室管理费占比提升（单位：百万美元）

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