君智战略咨询谢伟山：战略比程序更重要，人性比科技更重要

在10月15日举行的“2020亿邦未来零售大会“上,君智战略咨询董事长谢伟山受邀出席并发表了题为《唯有人心 穿越周期》的主题演讲。

本次大会以“确定性”为主题,围绕企业增长过程中的恐惧与希望、新消费热点展开热烈讨论,聚焦流量变革,见证消费新势力的崛起。

君智战略咨询董事长谢伟山谈到,不确定性不仅是当前时代的特征。在过去人类诞生的数万年间,不确定性就一直存在。大会当天共聚会场的演讲嘉宾给大家带来了很多新概念、新技术。其实这和数万年前人类遇到的自然灾害没有本质上的区别。古人应对变化进行的思考所形成的智慧,在今天依旧可以沿用,唯有人心是穿越周期的“定海神针”。

在与竞争对手的正面交锋中,很多企业习惯从内部寻找原因。这样的做法并没有错,但这股力量充其量只能是“茶杯里的风浪”,茶杯里哪怕掀起了12级大风,也始终局限在很小的范围内。

企业在制定战略的时候,要尽可能地调动潜在顾客的认知。中国有14亿消费者,企业如果能调动14亿人的选择的力量,那这个力量是摧枯拉朽,势不可挡的。所以2500多年前的兵书《孙子兵法》告诉我们“道在人心”,打仗能不能赢,关键在于是否能调动人心。

全球管理学之父彼得德鲁克著有《德鲁克论管理》、《21世纪的管理挑战》等著作,其一生中见过无数CEO,晚年他得出一个结论:几乎所有企业家都认为自己理解顾客,掌握了顾客的需求,但他们的判断几乎都错了。所以当企业自认为深耕行业多年,并且规模已经很大的时候,要意识到自己可能并没有透彻地理解顾客。但这并不一定就是坏事,因为现阶段企业已经实现了很大的成功,如果能进一步调动顾客的认知,那企业的增长将不可限量。

如何调动顾客认知?大道至简,用最简单的方法往往能获得很好的结果。企业首先要做的是回到人性的根本上。

谢伟山在演讲过程中阐述了战略方向的四个标准:

1、一线团队人员会不会说。如果面对消费者的一线团队成员不知道如何解释,或者很难说出口,那么这句话就毫无意义。

2、能不能调动顾客的感觉。顾客愿不愿意为此买单也是重要的衡量标准。比如“更适合中国宝宝体质的奶粉”,就唤醒了妈妈们的认知。

3、竞争对手能不能用这句话。比如在婴幼儿奶粉行业,外资品牌奶粉就难以宣传自己更适合中国宝宝。

4、这句话是否契合产品特点及行业趋势。这点也尤其重要。

如果这四点都能符合,那么企业就能提炼出一句可以调动顾客认知的话。

进入21世纪以后,全球大部分行业都陷入了价格战中。几乎所有的电商平台、购物商场、超市卖场举办的名目繁多的活动都只有一个主题——降价促销。

企业失去了造血能力,利润就会薄如刀片。《孙子兵法》有言:不战而屈人之兵。巴菲特认为判断一家企业是否有价值,不是看账面价值或市值,就看它有没有护城河。谢伟山谈到,君智战略咨询服务的企业由于其在消费者认知中形成了可持续的竞争力,在潜意识中占据了一席之地,就达到了“不战而屈人之兵”的效果。

谢伟山最后呼吁大家,在重视流量、数字化技术的时代,仍然需要关注商业的本质。数据背后代表着消费者的选择倾向和独特的思维方式。战略比程序更重要,内容比形式更重要,人性比科技更重要。