第三届中国家装家居行业老许跨年演讲精选内容

演讲正文

各位伙伴，新年好，我是红树林平台许瑞，行业伙伴通常喜欢叫我老许。2019年1月4日，当时我在杭州参加一个行业论坛，伙伴们在议论老罗跨年演讲时，有人说老许你也可以做一个跨年演讲。听到这个消息的时候，我没有胆怯，也没有感到兴奋，在那个瞬间，觉得这是我的使命。

第一届跨年演讲时，我们发下一个宏愿，说老许做跨年演讲要讲十年，今年是第三年，我们已经承诺了三年，未来还会有七年。

在这个时刻，来到厦门，来到会场的都是“真爱”，虽然我们告诉一些伙伴，厦门当下没有疫情，但是我们还是接到有关部门的指示，限制人数。

第一届跨年演讲，是在杭州举办的，现场过千人，当时没有线上直播。去年跨年演讲，因为疫情，我们被有关部门限制人数，只有三四百人，到今天，人数就更少了。

我不知道今天的跨年演讲，线上人数最终能达到多少，可能还是有几十万。去年实际上我们已经做了线上直播，当时全网流量是40万。

今年我们转型不是特别成功，赞助商不多，这次跨年演讲冠名企业来自贝朗卫浴。从2015年老许这次创业开始，贝朗就一直持续地赞助红树林各种活动。我们也特别希望其它家装家居企业，明年能支持我们，在疫情当下，从线下走到线上，这是一个必然选择。

从去年到今年，疫情已经有两年了，我们慢慢接受了一个词，就是“疫情常态化”。我今年做了将近30次核酸检测，因为经常出差。我相信到2022年，可能我们还要经常问，你核酸检测了吗?大家要接受2022年疫情还会常态化，生活不易，请努力前行。

这张照片大家是否看到过，武汉某装修公司老板，某一天早晨，开着越野车，带着他的夫人，突然心肌梗塞，挣扎着把车开到路边，车停稳后就猝死了。他老婆当时就傻掉了，看到阳光照在丈夫的脸上，然后就跪在车旁，拿这个包给丈夫遮挡阳光。

我们这个行业的人起的比鸡早，每天很辛苦很努力。2020年开始的疫情，已经持续到2021年，对行业冲击非常大，但是我们还要活着。

大屏幕上面这个圆圈99.74%，来自航旅纵横APP软件，2021年，我的飞行里程打败了全国99.74%的人，1000人里，只有2.6个人飞行里程超过我。一架飞机大概能坐200-300人，可能没有人超过我，同时在一个机场里的，超过我的人也很少，所以我是孤独地在2021年飞行了58次。

大家知道盲人摸象寓言故事吗?一群盲人摸大象，有人说，大象像一根柱子，有人说大象像猪，它的尾巴和猪一样。我们对世界的认知，其实都是盲人摸象，老许摸到的大象拼图，比行业伙伴多一些。

吴晓波说他去年去了40多个企业，当时看直播的我笑了，因为我刚统计过，2021年我去过98个企业。

老许有什么资格站在这个舞台上，面对几十万的家装家居行业伙伴，去做这个跨年演讲?凭着刚才那个99.74%的数字，凭着一年去了将近100个企业等等，因为走的比较多，看的比较多，而且会总结，愿意分享。当然，看的多，并不代表老许今天的演讲准确或者正确，我只是给你一个启发，一个角度。

第一章——赢到多赢主题解读

大家知道元宇宙吗?如果不知道，那我特别要提醒你，一定要知道元宇宙，因为元宇宙是整个人类2021年最大的话题。

什么是“元宇宙”?它是一个平行于现实世界的虚拟世界。1991年，一位美国科幻作家写了一本书叫《雪崩》，第一次阐述了元宇宙的概念。30多年后，元宇宙慢慢成为现实。

2021年，美国开始有上市的元宇宙公司，世界上最大的科技公司“脸书”更名，新公司名字就是元宇宙前面那个单词“Meta”。元宇宙呼啸而来，元宇宙必将影响人类以后的发展，同样也会影响我们家装家居行业的进程。

上个月，我在东北出差，一个家装企业老板，开车把我送到机场，一路上我和他聊元宇宙。他的孩子正在美国读书，疫情原因，春节不能去美国，怎么办?只能通过视频聊天。我说五年后，元宇宙真正发展起来了，你和你的孩子，可以在元宇宙世界里，可以在夏威夷见面。那个夏威夷，和现实中的夏威夷是一样的。

你看到的大海，春风拂面的感受，和现实世界是一样的。如果真的发生，意味着什么?不用坐飞机了，航空公司重创，不用住酒店，酒店行业重创，通讯行业重创等等，这个事情可能在五年后将成为现实。世界上几乎所有的科技巨头，包括苹果、微软，中国的百度、腾讯、阿里、华为等等，都在进军元宇宙，因为这是未来世界的入口。

我们设想一个场景，十年以后，设计师和业主，同时登陆元宇宙，进入线上业主家的房子里，你摸到墙的感受和现实世界是一样的。在这个空间里面，设计师和业主在聊，这个墙可以打掉，这个地方我建议铺什么瓷砖等等，在元宇宙里谈好后，回到线下的现实世界签约。

罗振宇的跨年演讲，讲到打破思维的墙，从元宇宙角度，同样让我去思考今年的跨年演讲主题——赢到多赢。

前年国庆节，我去了一家公司，这家公司的老板、高管，和我从早到晚开了一天会。晚饭中，有四个管理人员从饭桌旁站起来，说许老师不好意思，我们明天有一个活动，要回去看看准备情况。

我好奇地追问一句，明天什么活动?他们说，明天我们包了一个湿地公园，邀请老业主做感恩活动。我接着问，明天活动有多少组老业主过来?3000组!这家公司叫哈尔滨大树装饰，这是前年国庆节，我经历的事情，那一时刻，是大树装饰成立5周年。

这家公司在做装修的同时，他们在产业链上下游做了一些延展，比如供应链、保洁、家政、送花、送生鲜等。

各位家装家居的行业伙伴，我们是否视野开宽一点，打破思维的墙，我们往上游看一看，往下游也看一看。

去年很多人问我贝壳收购圣都这个事情，我当时讲，请重新理解贝壳，贝壳不仅仅是一家中介平台，贝壳也不仅仅是要干家装，贝壳干的是住产业链。有一天，贝壳去做房地产搞建筑了，我一点都不奇怪，贝壳是瞄准了所有和住相关的事情。

一个房子从拿地开始，到设计、施工、建筑、营销、装修、物业等，这是一个住产业链。行业伙伴，往上游和下游看看，可以做很多事情，打破思维的墙，我们就不用在一个赛道里挤来挤去。

今年年中，我去了一个省会城市，在这个城市待了三天时间，去了6家企业。这个城市，产值靠前的几家企业，竞争很激烈，其中一个老板和我讲，市场蛋糕那么大，我们为什么不可以一家赢到多家赢呢?

就在他说出这句话的瞬间，我想到今年的跨年演讲主题——赢到多赢。

山顶悬崖，一只黑羊和一只红羊，在独木桥上相遇了，两只羊都不想让对方，然后两只羊就在独木桥上面，你撞我一下，我撞你一下，可能最后两只羊都会摔下去，这就是公羊博弈的案例。

问题来了，请问哪一只羊让另外一只羊?答案是，哪只羊觉得自己幸福，哪只让。

假设红羊，刚中了彩票，500万元，生活美满，身体健康，事业正处于上升期。假设黑羊得了病，还有3个月的寿命，你说刚中彩票的红羊，和对面得了重病的黑羊，谁让呀?感觉幸福的让。

在现实生活，在工作中，回到演讲主题——赢到多赢，能让的是因为他自己幸福感强，并不是因为他怕你，并不是他胆怯，因为他心里面觉得不值得，没必要去拼个你死我活，杀敌一千，自损八百。

当一个业主和家装公司，和建材企业在进行所谓生意博弈的时候，谁让呀?企业让还是业主让?我的建议是我们的企业让，因为你毕竟是个公司，对面是个人，幸福让。

从个人到企业，企业到行业，同样我们可以赢到多赢。多年以后，回想老许这次跨年演讲的时候，请大家记得羊的故事。

有个人叫约翰·纳什，诺贝尔经济学奖的获得者，他是现代博弈论的奠基人，提出了纳什均衡理论。纳什均衡用大白话讲，就是博弈的时候，有没有一种方法，让博弈的双方都能达到最高赢的状态。

2021年流行一个叫“内卷”的词。什么是内卷?就是过度的、无价值、无意义地在一件事情上不断的精进。举个例子，家装公司给客户效果图，无意义地多给了十张、二十张。再比如，一家家装公司有20个业务员，同时给一个业主打电话，然后这个城市里面30家公司打电话，不仅家装公司打电话，卖瓷砖的打电话，卖家具的也打电话等等，这就是内卷。

今年可能会更加内卷，在更加内卷的前夕，我们今年的跨年演讲提出了“赢到多赢”这个角度。

赢实际上有很多层级。第一等级叫“双赢”，你赢了我也赢了，叫利人利己;赢的第二等级叫无交易，好聚好散;第三等级叫你赢他平，独善其身;第四等级叫你赢他输，这个叫损人利己;第五等级，别人赢了，你输了，叫舍己为人;第六等级，大家都输，双输。同样一场博弈，同样一个赢，我们有至少六种选择。各位伙伴，在你的工作生活当中，和别人合作，你会选择什么?

合作的等级也有六个，第一等级叫1+1大于11;第二个等级叫1+1等于2;双方折中叫1+1等于1.5，这是第三种合作方式;第四种叫1+1等于1，一家企业把另外一家企业给吃掉了;第五种，1+1等于0.5，刚才叫双方折中，这个叫互相妥协;最终还有一种叫1+1等于0，零和博弈。

有个非常好看的电影叫《安德的游戏》，我今天稍微剧透一点剧情。外星人要打地球，地球人打不过，地球首脑们想到，可以邀请一些有天赋的孩子，像打游戏一样去打外星人。

孩子们经过专业训练后，说要进行一场最后的模拟游戏比赛，游戏打赢了，才让真的打外星人。等到孩子们真把游戏打赢了，准备去实战的时候，地球领袖告诉男主角安德，说恭喜啊，外星人整个星球都被灭了，刚才不是游戏，是实战。

那一瞬间，安德突然流泪了，然后说了一句台词：和胜利结果相比，我更在乎胜利的过程。

家装公司以前产值是几百万、几千万和几亿、几十亿的差距，中国的一些头部企业，他们即将从几十亿迈过几百亿。

我不相信行业会寡头垄断，我更相信每个赛道里，都会有战国七雄出现，另外小微装企都有活着的价值，这也是赢到多赢的解释。

一个企业赢不算真正的大本事，能影响并改变周边的生态，这才是大本事!

电影《一代宗师》，梁朝伟和章子怡是男女主角，讨论武学境界时，章子怡说有三种境界：见自己，见天地，见众生。你首先能把自己活好，活明白，这是第一等级;第二等级是你能看到这片广阔的天地，你能看到整个行业，看到整个产业;第三等级，也就是真正的宗师，应该是见众生，看到整个产业里的每个众生!

第二章——2021年行业大事件

我们通过12个拼图，去聊行业2021年大事件。我们先看第一个拼图——资本。

2015年，互联网家装呼啸而来，一堆资本大鳄带着钱来，说这个行业挺好，值得投资，2016年很快退场。2021年，资本带着钱又来了，发生了很多融资、投资和并购的事件。

大家应该能猜到第一个大事件是什么吧?2021年7月6日，贝壳宣布与圣都家装达成协议，百分百全资收购;第二句话，总兑价不超过人民币80亿元;第三句话，2022年上半年完成财务交割。

国美创始人黄光裕出来了，出来没几天，国美联合打扮家，开了一个叫做家居家装新战略的会议，推出BIM的概念，提出的目标很吓人“2024年到5千亿”。我不知道三年以后，国美是不是能够做到5千亿，但这个数字把我们从几十亿，几百亿一下拉到很高的高度，这个行业里的企业，年产值可以做到5千亿。

另外一家企业，去年日子不大好过，网上有很多负面新闻，他们成立了一家名字很奇葩的公司，叫“苏宁不止卖家电还卖家装有限公司”。关于家装六件套讲的挺有意思，用户洞察、服务大众、双线并进、智能未来等，这是苏宁人对家装家居行业的理解。去年跨年演讲，我特别提出，贝壳、国美、阿里一定会影响我们行业进程，一语成谶。

我们再看另外一家公司“住范儿”，四个清华大学毕业的小伙子，创业做家装。以前我们知道这家公司公众号做的好，但现在不能这么简单去理解“住范儿”了。这家公司离开北京之后，去了昆山，去了上海，去了成都等等，发展很顺畅。这两年他们相对低调，去年有个事情让他们没法低调了，他们拿到了2亿元B轮融资，能拿到钱，说明这家企业发展还不错。

另外一家行业大多没听过的企业，小胖熊突然横空出世，拿到融资就算了，拿到的钱非常多，4亿美元。我们听到一些供应链平台的融资报道，但是没有一家像小胖熊拿这么高的。这样的事情，被我去年跨年演讲也说中了，中国的供应链平台一定会受到资本方青睐，然后在2022年、2023年会持续拿到融资。

腾讯、阿里两大资本，去年促成了红星美凯龙和居然之家战略合作，这件事情，恰好也诠释了今年跨年演讲主题。大家注意一下，这个签字的地点在哪，红星总部在上海，居然之家在北京，老大跑到北京签这个字，有胸怀，有格局。

上交所、深交所之后，去年中国出了北交所，适合“专新特精”企业。未来的建材家居企业上市，除了上海和深圳之外，有了一个新的选择地，叫北京，建材家居企业新的上市通道被打开。

2021年，行业能看到40家企业拿到融资，特别感谢上海棋盘资本提供这样的数据和表格。我们发现在2021年，资本大鳄们更看重智能家居，装配式融资少了一些，除此之外，获客工具和数字化的软件融资事件多了。

2020年10月1日，《中华人民共和国个人信息保护法》正式实施，请认真考虑放下电销，转型线上网销和小区营销吧。

红树林平台成立六年多以后，去年我们随着时代变化，开始为企业做重点小区贴身咨询服务。小区营销大家可能都在做，但是红树林的做法不一样，我们做的更深入、更系统、更有流程。

看一下渠道，家装渠道将成为部品企业潜力最高的渠道。2021年4月16日，我去杭州圣都装饰，参加“一心一亿”战略发布会，方太、索菲亚等和圣都装饰做了这样一个“一心一亿”战略联盟。

随着整装崛起，2020年起，老许频繁被一些建材企业邀请去做企业内训，分享题目叫《进入家装大渠道》。从赢到多赢角度，红树林平台定位是搭建家装和建材之间的桥梁，我们愿意撮合这样的战略联盟，这对行业发展是个大好事。

以往，建材家居企业的第一渠道是传统零售，第二渠道是工程项目，第三渠道是电商，今后家装将成为第四渠道。未来我相信，家装可能会成为建材家居企业的第一渠道，占据半壁江山。

关于新零售。12月21日，东易日盛在北京集团总部搞了一个新零售大店发布会。我还没看过东易日盛新零售大店长什么样，今年我一定会去看看，相信会有数字化和线下结合的东西。

以前阿里旗下有家公司叫“躺平”，因为“躺平”这个名字有负能量，所以改名叫“每平每屋”，现在“每平每屋”也开始线下开店。大概4、5年前，阿里巴巴提出了新零售概念，有三大要素：人、货、场，人就不说了，货指整装产品，套餐等，材料或者设计作品也可以叫货，这里面我重点提一下场的概念。

今天通过一些案例，想给行业的伙伴们讲，我所理解的新零售应该是什么样的。我们的家装行业具有建筑业、服务业、制造业还有零售业的特征。这两年，行业大佬经常讲一句话，行业新零售店将要崛起。

许多家装公司，一进门看到马桶、瓷砖等，这个是1.0模式;20.模式，门口摆了一堆洽谈桌，很遗憾，大部分家装公司没什么人在洽谈桌上谈客户，周六周日会好一点，大部分时间冷冷清清的;3.0模式是看见样板间，进入一家家装公司先进入样板间，4.0模式，是进门看到文化，看到信任。2021年9月12号，红树林带领100多个行业伙伴，去看杭州良工家装，他们就是4.0模式。

如果到乌鲁木齐美猴王装饰，你会发现自己像进入一个小区一样。晚上回家，进小区大门后，听到回家的音乐，有路灯，有蛙叫，有蝉鸣，这家公司在他们店里面就是这样布置的。路两边，透过玻璃窗户，你能看到万家灯火，设计师和业主在沟通洽谈，这是美猴王装饰营造的场。

过去几年，红树林举办了18场游学，2022年疫情好转，我一定会带领老板们，去乌鲁木齐，看美猴王，看另外一家同样很棒的企业——海智，欢迎报名参加。

现在讲拼图五，关于新地产。我们用了一个“新”字，不代表它有多新，是家装公司如何做地产。前不久,我在高速公路上，看到长沙千思装饰做的户外广告牌，上面写千思整装——中国整装名片。我欣赏“中国整装名片”这个心智占位，就像可口可乐，可口可乐不仅是汽水，也是美国文化的一张名片。

2021年12月21日，千思在长沙做了一个奠基典礼，千思准备要建一个5万平方的大楼，家装公司做总部大楼的，我听说过几个，但是能达到5万平方的，行业至今没听过。有意思的是，这个5万平的大楼里面，除了集团总部办公之外，还有家居样板体验厅，特别是城市客厅打卡厅，成为网红打卡的地方。

拼图六讲规范。先给大家看一个概念，金税四期。金税一期发票数据，二期交叉集合，三期一个平台到系统，四期增加了好多内容。金税四期真的来了，对我们行业的冲击是巨大的，如果要做大做强的企业，请现在就高度重视财税的规范化。

薇娅被罚了多少亿，大家还记得吗?那个数字好记，13.4亿，中国13亿人口每个人一块钱。假设一个设计师，每个月收入8万，年薪96万，一年要交多少税?要交18.192万的税。个人所得税个人交，你觉得这个设计师还在这家公司上班吗?拉倒吧，我去隔壁那家，那家不扣税，这个现象在2022年会频繁发生。

2021年好多大公司改标，3月27日，我去北京参加东易日盛的改标仪式。过去东易日盛标志是又黑又粗的字，现在改成很有亲和力的字，宣传语也加上去了——“超放心家装”。为什么要改标?与时俱进，要迭代，“90后”将成为未来家装家居行业的主要消费人群，他们的价值观、消费观在发生巨大的变化，你要随着他们变。

又一条规定出来了，从2021年10月1日开始，史上最严的甲醛标准出现了，对行业最大冲击是板材企业遭受重创。环保问题将成为一个更加严峻的问题，板材供应不上，木作类比如家具、定制企业都受到重大影响，同样也影响家装行业。

2030年中国将实现碳达峰，2060年将实现碳中和，中国未来将花掉131万亿。再过两年的跨年演讲，我会讲碳达峰，为此，我们的行业要走到一个产业升级的状态。

2017年-2018年，家装行业进入第四次扩张浪潮，2018年下半年后，退潮了。2021年，行业又躁动了，中国的省级头部装企，又开始离开自己的城市，离开自己的省，开始跨省扩张。在本省做三四线城市费那么大劲，我不如到隔壁省的省会城市开个大店，一样的事情，一样的动作，那个挣钱更多一点。这就是2020年到2021年，为什么这些头部装企再次扩张的主要原因。

行业有一种说法，家装公司不是饿死的，是撑死的。企业扩大了，管理能力、交付能力和复制能力，将是严峻考验。

去年的跨年演讲，吴晓波讲了一句话，2021年中国将诞生100万间直播间，红树林是那100万中的一个，2021年我们公司也有了直播间。转型线上是一个必然趋势，疫情的原因也造成去年家博会、广交会都转型线上了。

2022年我们要打价格战吗?疫情刚爆发的时候，前年我曾经写了18篇文章，当时我建议老板们，在疫情之后，做好思想准备，要打价格战。因为一旦解封，一旦大家走到线下，回到正常做活动的时候，会有些企业拿出最厉害的杀手锏打价格战，挣不挣钱不重要，先把客户抢过来。

2022年春节后将会发生什么?今年我不建议大家打价格战，我也不反对大家打价格战，不同的企业有不同选择。今年不一样了，一年多以后大家都成熟了，但是大家要做好思想准备，你同城另外一个主要竞争对手，他们可能会打价格战，你跟还是不跟?不跟有不跟的道理，跟有跟的方法。

2020年跨年演讲时，我当时说了一些金句，没想到有一句话，无意中成为那一年的流行语——熬死同行。

3月份，大家日子都好过，过完年了，大家都有意愿装房子，买材料，但，4月份就断崖式下滑。未来，只有金三，没有银四，没有金九银十，在做2022年规划的时候，大家要特别注意这一点。

第三章——2022年行业预测(略)

1、2022年，省级头部装企继续扩张，区域头部(几个省)装企第一次在行业真正出现

2、2022年，是中国装企真正意义上的财税规范元年，这个现象从中大装企开始

3、2022年，行业将出现传统大型企业倒闭新闻，有强龙撑死的，也有打败地头蛇的

4、2022年，可能会出现第三家主板上市的装企

5、2022年，行业会出现新的重大并购事件，而且不只一件两件

6、2022年，行业出现年产值过百亿装企，50亿年产值以上企业越来越多

7、供应链平台还在发展中，会出现更多的投资事件报道

8、房地产大势影响，定制精装将走向低谷期

9、TO C的软装企业还在增长中，但依旧缓慢

10、将有越来越多的建材企业，把家装当做一个重要渠道

11、智能家装家居企业还在发展中，慢慢成为风口

12、装配式2022年还不会真正冲击行业，但影响越来越大

13、元宇宙在行业慢慢从概念开始到实际应用

14、贝壳、阿里、国美等巨头会影响行业进程，特别关注腾讯什么时候出手

15、定制企业一枝独秀，会继续影响行业发展进程

16、家装家居新零售模式转型和探索会越来越多

17、信息化、数字化在行业普及率越来越高

18、获客方式发生重大变化，电销真正退潮、小区营销、网络营销成为主流

19、降本增效成为行业主旋律，活的好的企业都是与时俱进的企业

20、不管行业如何变化，客户口碑始终都是王道

第四章——最后内容

疫情常态化的时代，什么是确定的?什么是我们可以掌控的?我们老想着这个行业在变，世界在变，什么是不变的东西?

2021年9月11日，红树林举办第七届911峰会，峰会主题叫“高筑墙、广积粮”。我们一边看到行业大势在变，一方面我们要把自己做好，把内功做扎实，把客户服务好。

传统家装企业，有四个基本内功：获客、签单、工程、材料。同时，我们要看到另外四样东西，那些大型企业比你强就强在这四个方面，分别是：数字化能力、产品规划整合能力、组织效能和产业化工人。这是企业进阶要练的另外四项核心竞争力。

2000年，我第一次去普陀山，观音菩萨的道场，那次我在岛上住了一晚。上个月，我第24次去普陀山，在岛上住了三天。中间22次，我都是早上去，下午离开，这次我终于让自己慢下来了。

上个月，我在普陀山住的酒店是全季酒店，有点偏，我很喜欢酒店门口的四个字——又见自在。观音菩萨又叫观自在菩萨。

2022年，我改变不了疫情，改变不了行业变化，改变不了成本上涨，改变不了价格战，我能掌控的，能改变的就是自己。

我是一切根源，请自在一点，从容一点。

鼓浪屿上有一个网红店，叫张三疯奶茶铺。2000年第一次到鼓浪屿，我发现张三疯奶茶铺的马克杯上面，有三句话：爱自己、爱家人、爱生活。

首先要爱自己，然后再爱家人，爱生活，这个顺序不要颠倒。先爱自己，你才有能力去爱家人，然后再爱生活。

这句话在我跨年演讲最后时刻，送给大家，2022年对自己，对身边的人好一点!

十年之约，还有七年，第三届跨年演讲就到这里，我们明年1月1日再见，谢谢大家。

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