中国人在印尼，探寻艾雪奇迹背后的那些故事

不断放大的市场蛋糕，吸引了众多企业的入局，竞争日趋白热化。2015年一家在印尼创业的中资企业，短短7年间以60%的复合增长率，迅速成长为印尼冰淇淋行业的头部企业。2021年，这家企业更是被乳业巨头蒙牛收购，成为其从“中国牛”向“世界牛”转变、加速拓展全球市场的重要一员。

它就是新加坡艾雪(Aice)集团，核心管理层平均年龄只有37岁，在竞争如此激烈的冰淇淋市场，无论品牌还是管理层都很“年轻”的艾雪，凭什么跑出了火箭速度?开创业内奇迹的背后，又有哪些不为人知的故事?

创业没有模板，但创业者们探索的过程可供参考和借鉴，努力的精神更值得学习和分享。

印度尼西亚地跨赤道，有“千岛之国”之称，这里年均气温25-27℃，是典型的热带雨林气候，常年炎热的天气无四季分别，是发展冰淇淋事业的理想市场。2014年于新加坡创立的新华商公司艾雪(Aice)，对这里产生了浓厚的兴趣，2015年就派出一支来自中国的创业团队开始布局印尼市场，其后便以60%的年均复合增长率迅速扩张，缔造了东南亚食品行业发展的奇迹。

据了解，艾雪的初创团队大多来自国内乳业巨头蒙牛，出国创业远离家人的确放弃很多，再度选择从头开始，需要很大的勇气。艾雪的初创元老回顾起那段过往时说：“大家都想做点事，都有一颗不甘平凡的心，都想有一个再次证明自己价值的机会!”

艾雪创业元老之一，现任艾雪总裁王嘉成

高祥带领的巴厘岛经销商创业团队

杨向东、陈广带领的泗水经销商创业团队

从中国的北方到印度尼西亚，大多数人都是第一次离家如此之远，平常几个月回一趟家，疫情之后更是一年多甚至两年才能回去一次。与亲人的离别和对未知国度的不安，如果没有亲历是很难体会的。“那会儿孩子刚过满月，我非常不舍。爱人哭闹，父母不理解，有对我的不舍，更是对我到陌生国度的深深担忧”，这是一个艾雪初创团队员工的真实感受，也是所有人远赴重洋时的最大挑战。

据他们回忆，当时为快速打开市场，团队成员白天背着将近20公斤的泡沫箱，装满了冰淇淋和冰板，串街走巷，到乡村、街道、学校、公园，做调研、搞试销。简单学几句当地语言就出门工作，常常因为发音不准而引起哄堂大笑。

初创时的艾雪团队刚到印尼，把不足15平米的地下车库改造为办公室，房间狭小，两个人挤在一张床上睡觉，清理了餐桌就当办公桌使用……

艾雪团队克服了种种困难，取得了7年60倍的增长速度。目前，艾雪已成为印尼最大的冰淇淋生产商之一，与进入印尼市场20年的国际顶级品牌并驾齐驱，赢得了社会各界的赞誉和认可：

2017年冰淇淋行业评分第一，获“最受欢迎品牌”奖;2018年成为雅加达&巨港亚运会唯一选定冰淇淋品牌;2019年获“儿童顶级品牌奖”;2022年，第四次蝉联权威机构颁发的“WOW brand”品牌大奖，并再次联姻国际顶级体育盛会，成为2022卡塔尔世界杯官方选定冰淇淋品牌……

艾雪工厂获得印尼国家认证认可监督管理委员会(KAN)颁发的“检测实验室认可证书”，是印尼冰淇淋行业第一家、也是目前唯一一家获此证书的企业，标志着艾雪有机会参与该国冰淇淋行业标准制定。

撬动市场：找准定位+贴身帮扶

事实上，企业所有的成绩不只是依靠辛苦换来的，还有正确的策略做指导，有丰富行业经验的团队做执行。

作为“后来者”，艾雪并没有急于进入市场的红海去竞争，而是寻找机会，发现市场的空白点。用当时艾雪的架构总导师牛根生的话来说“无主之地，空白优先”，意思是做市场首先要考虑找到无竞争区域或消费者心智的空白地带。

印尼现代渠道

对于初创的艾雪来说，并没有急着进入人流量大的现代渠道，而是把目光瞄准了传统通路。传统通路潜在消费力巨大，但需要一家一家谈判，面临配送运输困难(道路狭窄，摩托车配送)，电力供应紧张以及消费者消费习惯培育等问题，这些都没有难倒吃苦耐劳的艾雪团队，例如为了应对电力供应紧张的局势，大家想办法送棉被为冰柜“保冷”，派发发电机应对断电问题，甚至将冰淇淋拉运到冷库，帮助小店解决经营过程中遇到的问题。

印尼传统通路

在市场拓展的同时，艾雪团队还帮扶了不少当地的贫困家庭，也因此迅速赢得了印尼政府和民众的关注和好评。

在刚布局市场的时候，艾雪将冰柜免费发放到印尼的79个城市的最贫困社区，覆盖7万个贫困家庭，数万个贫困家庭妇女在家实现就业，而且还不耽误照料孩子。一位社区夫妻店的老板娘感叹，销售艾雪冰淇淋一年的收入，相当于她老公半年的打工收入。

在印尼，冰淇淋是轻奢品，大约85%的老百姓因为收入的原因，很少吃或吃不起冰淇淋。在早期开发印尼梭罗市场的过程中，一个7岁的小女孩领到了艾雪免费派发的冰淇淋，当女孩说因为生活困难，这是她第一次吃到冰淇淋，真的很好吃的时候，在场的所有人眼眶都湿润了。几年来，艾雪团队再次讲起这件事，依然感触良多：简简单单的一支冰淇淋，可能是那些经济欠发达国家和地区孩子们童年的一份美好记忆!

免费送冰柜、送冰淇淋，传统通路就这样被撬动起来，而背后的真正的原因是帮助很多社区小店增加了收入来源。其中一位印尼农村店主，因为卖艾雪的冰淇淋，买了摩托车，修了房子，改善了生活，为了纪念艾雪带来的这些改变，他给刚出生的孩子起名就叫Aice，而这位父亲也成为艾雪赞助2018年雅加达亚运会的火炬手。

高歌猛进：经销商加持，铸就强大紫色军团

最早随着艾雪初创团队到印尼打拼的经销商如杨立新、高祥，一直是蒙牛忠实的粉丝，他们既有着中国人吃苦耐劳、坚毅不拔的品质，更多了些洞察商业的敏锐性。与艾雪初创团队一起克服种种困难的同时，他们也在用其他方式助力这家初创的企业——号召国内的同行踊跃加入艾雪。

短短7年时间，艾雪的经销商团队人数(包含经销商员工)从最开始的几人变成了15000余人，他们与艾雪10000多人的团队组成了进军东南亚各市场的强大紫色军团。也因为越来越多经销商的加持，艾雪正式步入了发展的快车道，一路高歌猛进，势不可挡。

抗疫有情：承担社会责任，尽显商业之美

对于商业之美，是没有办法用几句话概括的，麦克·罗奇格西曾说，“想要获得成功，先帮助别人获得成功……”

作为一家中国企业，在7年的创业历程中，得到了印尼当地政府、民众极大的帮助，淳朴、热情的民风让艾雪这个“外乡人”没有感到隔阂，感受更多的却是亲切。艾雪在几年之内步入印尼一线品牌之列，与积极融入当地社会以及主动承担社会责任也有着很大关系。

艾雪在新冠肺炎疫情暴发45天后，就迅速建成口罩工厂，将6700万只口罩捐赠到众多社区小店。同时，艾雪还捐赠给当地政府500万只口罩，通过政府再发放给居民百姓，用于更加全面地抗击疫情。

在帮助抗疫这件事上，每一位艾雪员工都参与其中，并专门组成抗疫志愿者，联合10万多名印尼村长宣传防疫的知识，入户发放抗疫物资……此外，艾雪充分发挥自身优势，开发增强免疫力的冰淇淋产品。

艾雪获得了印尼政府和民众的肯定，连续三年获得了“顶级社会责任企业”称号。作为一家中资背景的企业，艾雪能够获此殊荣，与企业所奉行的“做难事必有所得，为顾客创造价值，为员工创造发展机会，为投资者创造稳定的回报，成为最受信赖的冰淇淋制造商”的价值观分不开，也与深厚博大的中国文化息息相关。

据介绍，如今艾雪在印尼已建成了三家工厂，在建的菲律宾工厂也将于2023年投产，市场已覆盖印尼、越南、菲律宾、柬埔寨、老挝、东帝汶等国家。

2015年的艾雪，10余人踏入印尼，凭借的是一腔热血;现在的艾雪，在蒙牛成为大股东之后，依靠的是更高精尖的技术，现代化的管理机制和充足的资源支持。“成为东南亚冰淇淋第一品牌”，如果说在当时是一种愿景、一句激励的口号，现在看来，这个梦想的实现已经越来越近。

艾雪集团总裁王嘉成曾恳切地表示，艾雪的价值，不应该只是赚钱盈利，要为千万家庭提供稳定的收入来源和事业发展平台，让更多人能够轻松享受冰淇淋带来的美味和快乐，绽放幸福的微笑。这个想法，也正在成为现实。