一、北京市市占率快速提升

　　一方面，驾校数量众多，学车费用水涨船高；另一方面，由于驾校准入门槛较低，整体市 场呈现出“小、弱、散”的格局，管理模式和标准化都很欠缺。东方时尚通过将酒店式的 服务理念移植到驾驶培训中，对整个培训进行体系化、规模化、流程化、标准化升级，对 驾校场地进行园区化改造，直击行业痛点，在北京地区实现了学员绝对数和市占率的快速 提升。以北京地区东方时尚的招生人数为例，2012 年北京地区受理学员约 15.59 万人，市 占率为 19.96%，2015 年已达 17.35 万人，市占率约为 25%，基本呈上升趋势，实现了学员 绝对数和市占率的双重提升。

北京校区招生人数与市占率

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　　五大优势确保行业领先地位 3.2.1. 差异化课程划分明晰，服务性价比高

　　差异化课程服务全面到位。与同业驾校课程安排对比，东方时尚服务更加具体且划分清晰， 速成班包括晚间班并可提前预留车辆，最大限度满足顾客需求；预约计时班可自主约车并 单人单车，服务到位；贵宾班配有免费午餐、班车接送等服务，极大化利用衍生服务，优 化培训体系。

　　服务性价比较高。与北京地区老牌的公安驾校相比，同等级别班型，东方时尚的服务内容 更加丰富、人性化，而且公司收费全程透明化，学员报考费用也已经包括在报名费中，但 是行业内公司的报名费往往不包含报考费，再考虑他们收取的其他服务费，东方时尚的驾 培产品性价比较高。

　　假设北京地区 2016 年学员单价为 5800 元，未来保持 5%的年均增速，且学员学费收入 即北京驾校总体收入；由于 2016 年收到诸多因素影响，导致全年北京整体市场招生人数 下滑，但是我们判断这些都是短期因素，2017 年大概率出现人数回升，假定 2017 年北京 市场整体招生人数增长 5%，2018-2019 年保持年均 3%增速。同期，2017-2019 年北京东 方时尚市占率分别为 28%，32.5%，35%；公司毛利率 2018 年重回 2015 年 62.3%的水平，并 保持这一水平不变，假定 2017-2019 年毛利率分别为 61.5%/62.3%/62.3%。得出北京驾校 2017-2019 年净利润为 3.75/4.92/5.72 亿。

北京驾校盈利预测

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　　考试合格率市场领先

　　考试合格率高达 90%，市场领先。2012-2015 年，东方时尚北京母公司学员培训合格率呈现稳步上升趋势，基本达到 90%。这将进一 步增强公司的品牌影响力和口碑效应，构成差异化的竞争力。

东方时尚北京母公司学员培训合格率

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北京东方时尚驾培收入按招生渠道划分情况（万元）

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北京东方时尚驾培收入按招生渠道划分占比情况

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　　近几年凭借领先的考试通过率及良好的培训 体验，通过学员现身说法和示范在潜在用户中宣传，取得了不错的效果。2012 年报名人数 中 40%来自于口碑式营销，2015 年已经达到了 48.3%的比例。销售费用从 2013 年起逐年下 降， 2015 年度 3620.27 万元，较上年同期降低了 44.48%，口碑效应加强，节约了营销费 用。

报名人数来源

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销售费用及变动情况（单位：万元）

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