巨量本地推干货小课堂丨抓住节点营销好时机，完成强效转化

“工欲善其事，必先利其器。”2022年3月起，「巨量本地推」为商家们带来系列应用方法论课程——「巨量本地推干货小课堂」，通过每期一个主题的干货分享，助力商家们get更多推广技能，生意得到增长。现在，让我们一起进入第一期小课堂——节点营销×促销怎么做?

节日、节点，是商家利用大促实现爆发性增长的好时机。比如每年3月的“3.8女生节”，如美业、茶饮等，拥有着众多的女性消费群体，商家们可以利用这个假日作一场营销大促。那么，如何在抖音平台上，做好一场节点大促呢?「巨量本地推」建议：节点大促最核心关注的两大指标是ROI和GMV，以达成这两项核心指标为目标，我们需要布局提前预热、科学组品、高效转化“三步走”策略，把控好流程节奏，完成吸睛、种草、转化、引爆等一系列动作。

一、前置性预热投流，增强节点爆发性

通常在节点大促活动(直播)开始前的2-4周，我们就需要在抖音平台开展预热投流了。提前开展节点大促预热，并适当拉长预热周期，能够有效帮助帮助品牌进行拓圈，挖掘更多的市场份额以及市场影响力，并且通过提前用户蓄水，增强节点大促活动(直播)的爆发性，带来更多核心指标的转化，实现“品效”双收。

前置性预热的主要方式有两种：

一种是通过历史优质素材进行重新的混剪。可以重点利用本次大促主打套餐、优惠产品优质素材，结合大促活动(直播)信息进行二次创作剪辑，在店铺账号上进行发布，并利用「巨量本地推」进行加热推广，完成吸睛动作。

另一种是星图达人视频结合营销产品推广。

(1)根据需求，选择100-200位与商家品类相关的星图达人，对本次大促的主打套餐、促销商品，进行广泛种草。

(2)如果有邀请明星、知名达人直播的计划，可提前与明星、达人合作拍摄几条预热视频，分节奏发布，借助名人效应，为直播间进行的蓄水引流。

在前置预热阶段，预热素材的点击率、点赞和互动指标格外重要，因此无论是官方账号发布的预热视频，还是请明星、达人发布的视频，都需要通过「巨量本地推」进行精准的加热推广，完成吸睛和种草。

二、构建科学组品，促销+利润组合

大促营销的组品原则为低价促销品和高价利润品的组合，可根据大促节点选择符合节日场景的专属品，或定制节日套餐礼盒。

大促组品的核心指标是商品GPM，即平均一千个观众下单的总金额，通常用此指标来衡量直播间的卖货能力。拉高直播间商品GPG，是提升直播间ROI和成交量的关键。商品GPM计算公式为：

商品GPM=GMV/PV*1000=商品点击率*商品转化率*客单价*1000

(1)影响商品点击率的因素有：直播间商品话术，商品排序，商品装修

(2)影响商品转化率的因素有：商品客单价，商品与目标人群匹配度，直播间商品话术

(3)影响客单价的因素有：商品定价组合，单品、组合装等，商品大促活动价

三、高效转化，引爆直播拔草用户

完成用户蓄水和组品之后，就可以在大场直播、投流抢量、节前开播节中持续完成高效转化。

可以通过投放互动拉场观、投放商品购买保ROI、提高出价抢用户等方式完成用户的拔草。

巨量本地推「节点营销X促销怎么做」方法论总结图表如下：

巨量本地推「节点大促案例」解说：

去年中秋节节点，某丽人邀请某影视明星参与大促营销，利用了明星效应+科学组品+短视频引流的方式，引爆了整场大促直播，取得了大场总GMV 540万+，整体ROI 67.5的好成绩。

· 明星效应：前期预热阶段，在官方抖音发布明星预热视频，利用短视频拉新UV，完成大促直播的蓄水。

· 科学组品：大促直播当天，优先打出0.4—1折的超值优惠(引流品);配合互动推广中价位商品进行拔草，持续积攒直播间的人气，拉伸用户的平均停留时长;明星进入直播间后，转推高价卡，提升直播间GPM;通过通过“放福利”动作，形成循环互动+高价款售卖的科学组合。

· 短视频引流：利用短视频投放「巨量本地推」引流直播间，代替直接投流直播间，提升付费流量的ROI。