有人会猜测，这估计又是企业在作秀。

        不仅外界有疑问，企业的这种发展思路已经直接影响到了一线的销售人员：“远大到底是卖空调？还是做节能？”

        对此，远大空调有限公司（下称“远大”）总裁张跃在接受《中国经济周刊》采访时表示，“在企业追逐利润被视为天经地义的时代，远大调动全体营销人员和大量技术人员传播建筑隔热的理念和技术，力图让客户少买80%的空调，这是因为我们把节能看得比销售更重要。”

        这种让常人难以理解的发展思路，其背后的意图究竟是什么呢？

        转型做能源管理

        一场颇引人注目的合作近日在湖南长沙远大城举行。一方是北京市海淀区区委区政府的主要领导；另一方则是张跃带领的远大多位高层。

        合作协议签署现场，一位来自北京的嘉宾对记者说，“海淀区这么多领导集体到异地参与一个项目的合作是很罕见的，可见远大的影响力。”

        据悉，根据协议，双方将在清洁能源开发利用、碳交易、建筑节能改造等多个方面展开深入合作。远大将在低碳经济领域由生产经营型企业向技术服务型企业转型，远大能源利用管理有限公司就落户北京的中关村(000931,股吧)国家自主创新示范区海淀园区。

        业内人士认为，这意味着，远大不仅要把免费给客户提供建筑节能方案等“消灭空调”的行动坚持下去，还将在区域空调、冷热电联产项目投资等专业领域内和海淀区进行深入合作。

        有分析人士指出，事实上，一直坚持“不贷款、不行贿、不上市”的远大近10年来的销售情况并未发生很大的变化。从1999年至2008年，远大的销售额一直在30亿到50亿之间徘徊，而此次成立专门的能源利用管理公司被外界理解为或许是远大在核心业务上的战略转型。

        张跃对《中国经济周刊》表示：“在节能减排的大背景下，我们不怕没有饭吃。既然成立专业化的能源利用管理公司，就是要专注于能源合理利用，所有服务都是以节能、降低用户开支为中心。”

        最大的能耗来自建筑本身

        在远大与北京海淀区的合作背后，远大副总裁、远大能源利用管理有限公司总经理张晓东是积极的推动者。

        2009年6月，加入远大空调近10年的张晓东被任命为远大能源利用管理有限公司总经理，全权负责远大在全国的合同能源管理等业务。“成立能源利用管理公司不是远大的战略转型，而是升级。”张晓东坦言。

        据介绍，1992年，在中国电(600795,股吧)力奇缺的背景下，远大生产出了国内第一台不用电的空调（非电空调）。之后，远大一直坚持做非电空调。与传统电力空调相比，非电空调只通过废热、天然气等替代能源所产生的热能来加热溴化锂或水做的冷媒，通过冷媒挥发过程中吸收热量的原理来降温，能源效率比电力空调高2倍，排放减少3/4，投资节省1/3。

        张晓东告诉记者，近年来远大每年卖出的“非电空调”，减排的二氧化碳约相当于1.6亿棵树每年吸收的二氧化碳，等于远大每位员工每年种树8万棵。

        “远大从1992年生产非电空调开始到现在已经升级到第10代产品，按理说效率和设备应该提高到了极致。但是，我们发现，产品到了用户那里依然不能达到所谓的零能耗。这怎么办？”张晓东说，“后来，我们最终发现最大的能耗竟然来自于建筑本身。”

        另一方面，无论是国内还是国际市场，远大的非电中央空调都比其它品牌同类产品价格高一倍以上，这在招标或推广中多少会有影响；此外，非电空调的前期投入和直接成本较高，开发商考虑到开发成本，更多会选择前期投入低的电力空调。

        之后，远大开始尝试如何改变或降低建筑本体的能耗。而这正是张跃想到的促进非电空调销售的新思路。

        张晓东是其中一个最坚定的支持者。

        合同制“节能管家”

        “远大从2005年开始，为客户提供节能服务，其中一项，便是逐渐开始被人们熟悉的合同能源管理（EMC）。”张晓东坦言。

        他告诉记者，事实上，远大一直在做EMC的服务，只是人们对这个概念还不够了解，市场的接受程度还不够。“现在是时候了，随着国家积极倡导节能减排和人们节能意识的提高，这一事业才可以做下去。”

        什么是EMC？先打个比方：一家企业上月的燃气费是100万元，经过一种机制的帮助，采用汰旧换新、改进工艺、加强维护、错峰用电、监控能耗等技术与管理措施后，同等条件下，燃气费用下降到了80万元。企业看到了实实在在的节能现象后，开始与这种新机制的提供者订立节能服务合同，分享这20万元的节能效益。

        分享思路和原则是：由于该节能工程是由新机制全程融资完成的，其提供者可以分享80%的节能效益，即16万元/月，用于弥补新机制的投资成本。在合同期内，新机制投资成本足额回收并获得盈利。合同结束后所产生的节能效益及先进高效的节能设备，全部归企业所有。

        在这个过程中，企业没有花一分钱，即可拥有4万元/月的节能效益；项目合同期满后，还可免费获得先进高效的节能设备和20万元/月的节能效益。

        在张晓东看来，远大这次布局北京的举措不仅是完成他个人理想的一次机会，更是推进中国建筑(601668,股吧)行业节能的一次契机。“现在很多政府机关、企业单位都已经开始对这个概念有了一定的理解，接下来还需要出台相关的配套措施予以支持。”

        他说，“比如在政府机构的招投标环节，大多数的机构只是看重产品的价格，而忽略了产品背后所带来的长期的节能效益。”